隨著新世代父母精細(xì)化、科學(xué)化的育兒觀念不斷深入，疊加過(guò)敏人群增多，與嬰童過(guò)敏相關(guān)的營(yíng)養(yǎng)品成為行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。4月26日，由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類大會(huì)”在杭州圓滿落幕，在現(xiàn)場(chǎng)大會(huì)，恬橙品牌創(chuàng)始人陳杰帶來(lái)《以過(guò)敏為起點(diǎn)，構(gòu)建貫穿營(yíng)養(yǎng)品全領(lǐng)域的生態(tài)圈》主題分享，以下為精彩干貨內(nèi)容。

聚焦“過(guò)敏＋長(zhǎng)高”
助力兒童全周期營(yíng)養(yǎng)健康管理

一直以來(lái)，過(guò)敏都是一個(gè)很嚴(yán)肅的問(wèn)題，但當(dāng)下關(guān)于過(guò)敏的討論往往帶有營(yíng)銷色彩。今天想和大家探討如何以過(guò)敏為切入點(diǎn)，構(gòu)建貫穿營(yíng)養(yǎng)品全領(lǐng)域的生態(tài)圈。

一是無(wú)敏不等于過(guò)敏調(diào)理，市面上多數(shù)品牌過(guò)于強(qiáng)調(diào)“無(wú)敏”概念，這實(shí)際上反映了其專業(yè)性的不足，但現(xiàn)今的消費(fèi)者不僅會(huì)查看配料表，更關(guān)注產(chǎn)品對(duì)過(guò)敏問(wèn)題有無(wú)調(diào)理效果；二是解決癥狀不等于過(guò)敏調(diào)理，品牌在為消費(fèi)者提供過(guò)敏調(diào)理方案時(shí)，必須深入關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是如何妥善應(yīng)對(duì)氨基酸奶粉過(guò)敏問(wèn)題，二是敏寶輔食應(yīng)該如何科學(xué)添加，比如一些門店會(huì)建議給敏寶的輔食添加原味米粉，出現(xiàn)問(wèn)題后再用益生菌、消化酶去解決，這種方式是不合理的。

同時(shí)，當(dāng)敏寶對(duì)部分類別的營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)生過(guò)敏反應(yīng)時(shí)，不應(yīng)草率地將其整個(gè)品類摒棄，而是應(yīng)從源頭上深入調(diào)理過(guò)敏癥狀。作為具有深厚醫(yī)療背景的品牌，恬橙圍繞過(guò)敏寶寶、長(zhǎng)高兩大消費(fèi)者需求，打造了多元化的產(chǎn)品系列，比如恬橙推出適合敏寶的無(wú)添加調(diào)味劑且口感好的氨基酸奶粉，該產(chǎn)品在天貓整個(gè)類目已做到接近50%。

對(duì)于敏感體質(zhì)的寶寶來(lái)說(shuō)
恬橙在產(chǎn)品矩陣打造上還有哪些新思考？

1）關(guān)于呼吸道問(wèn)題的新思考；在成長(zhǎng)過(guò)程中，過(guò)敏寶寶可能會(huì)出現(xiàn)呼吸道問(wèn)題。但目前整個(gè)行業(yè)對(duì)于呼吸道過(guò)敏解決方案有兩種：第一是提高免疫力，補(bǔ)充能提高孩子免疫力的所需營(yíng)養(yǎng)元素，比如乳鐵蛋白；第二是使用針對(duì)性的過(guò)敏噴劑治療。

其實(shí)所有人都知道遇到呼吸道問(wèn)題時(shí)，第一時(shí)間應(yīng)該是阻隔過(guò)敏源，比如勤快打掃屋子，或者出門時(shí)必帶戴口罩，但很少有人把這件事做好。恬橙認(rèn)為，從整個(gè)呼吸道市場(chǎng)來(lái)看，盡管當(dāng)下母嬰行業(yè)的呼吸道市場(chǎng)份額很小，但是整個(gè)品類潛力是非常大的，現(xiàn)在主要是整個(gè)鏈路設(shè)計(jì)源頭出現(xiàn)問(wèn)題了，因?yàn)榇蟛糠秩烁嗫紤]的是，“出現(xiàn)呼吸道問(wèn)題，我怎么把他治好，而不是從源頭掐斷過(guò)敏源。”值得一提的是，去年9月份，恬橙做了生理海鹽水產(chǎn)品，幫助更多母嬰家庭從源頭上預(yù)防兒童呼吸道過(guò)敏問(wèn)題。

2）關(guān)于身高體態(tài)管理及兒童長(zhǎng)高奶粉的新思考；當(dāng)呼吸道問(wèn)題得到妥善處理后，身高問(wèn)題可能又會(huì)浮現(xiàn)。在身高管理方面，恬橙更傾向于為寶寶提供精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)，比如推出澳敏佳維生素K2產(chǎn)品，以高配營(yíng)養(yǎng)來(lái)助力寶寶的身高增長(zhǎng)。據(jù)悉，當(dāng)初我們推出澳敏佳維生素K2產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)上大部分都是以復(fù)配產(chǎn)品為主，幾乎沒(méi)有單獨(dú)做維生素K2，恬橙認(rèn)為這是行業(yè)存在的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。另外，當(dāng)下是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，相較消費(fèi)者以往傾向于選擇醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，如今的消費(fèi)者更會(huì)提前做好攻略，在小紅書、百度等平臺(tái)搜索身高問(wèn)題。所以，我們一定要精準(zhǔn)把握了當(dāng)下市場(chǎng)的空白點(diǎn)，以精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)為核心滿足不同消費(fèi)者需要，才能把新客引來(lái)，把老客留住。

提及兒童奶粉市場(chǎng)，我們知道過(guò)去幾年在母嬰市場(chǎng)上兒童奶粉生意很火，但是很多醫(yī)院專家并不推薦兒童奶粉，因?yàn)槭忻嫔洗蟛糠謨和L(zhǎng)高奶粉不能同時(shí)滿足敏寶家長(zhǎng)解決過(guò)敏和長(zhǎng)高的雙重需求，如果家長(zhǎng)為了促進(jìn)孩子長(zhǎng)高吃了普通的兒童奶粉，通過(guò)短期的刺激，過(guò)度攝入高能量、高蛋白的食物，可能會(huì)促進(jìn)孩子的骨齡提前發(fā)育，長(zhǎng)得更快，在這個(gè)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)過(guò)敏癥狀。所以，整個(gè)兒童奶粉的品類應(yīng)該被重塑?；谙M(fèi)者的需求痛點(diǎn)，恬橙今年推出了市面上第一款水解乳清兒童成長(zhǎng)奶粉，該產(chǎn)品是公司品類毛利最低，水解配方成本最貴的，適合過(guò)敏寶寶營(yíng)養(yǎng)成長(zhǎng)的奶粉。

以往家長(zhǎng)在選擇兒童成長(zhǎng)奶粉時(shí)，如果孩子年紀(jì)小遇到腹瀉、濕疹等過(guò)敏癥狀能很快分辨出來(lái)，但年齡大些則很難分辨出導(dǎo)致過(guò)敏的原因，所有最簡(jiǎn)單方法是選擇用水解配方的兒童奶粉，會(huì)起到很好的預(yù)防作用。值得一提的是，恬橙的γ-氨基丁酸單品在抖音賣了超1個(gè)多億元，受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。

3）關(guān)于母嬰知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容的新思考；其實(shí)做生意的方式大概有兩種，一是倒賣差價(jià)，指的是從經(jīng)銷商拿貨再賣給消費(fèi)者，它的好處是來(lái)錢快、短平快，壞處是生意不是長(zhǎng)期的，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品早晚會(huì)亂價(jià)，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)有比你性價(jià)比更高的產(chǎn)品。二是做知識(shí)付費(fèi)的生意，但是我們也看到在整個(gè)母嬰行業(yè)里面做知識(shí)付費(fèi)，不少?gòu)臉I(yè)者對(duì)這種觀念是很薄弱的，很少有人愿意花錢參加培訓(xùn)。

那么，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)知識(shí)培訓(xùn)創(chuàng)造更多營(yíng)收？其實(shí)孩子長(zhǎng)高最經(jīng)濟(jì)、最有效的方法還是通過(guò)運(yùn)動(dòng)，與此同時(shí)，運(yùn)動(dòng)也是創(chuàng)造利潤(rùn)的一種方式。在這方面，恬橙已率先嘗試推出運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，作為行業(yè)內(nèi)首個(gè)知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目，目前已取得良好的成效。

在門店測(cè)試階段，我們也發(fā)現(xiàn)兩個(gè)點(diǎn)，第一是相較賣產(chǎn)品，運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目成交效果更好，尤其是家長(zhǎng)消費(fèi)決策的時(shí)間很短，大概十幾分鐘就能成交，更深層次來(lái)看家長(zhǎng)也不一定要讓孩子長(zhǎng)高，主要是為了讓孩子通過(guò)運(yùn)動(dòng)強(qiáng)身健體。目前恬橙課程為期三個(gè)月時(shí)間的售價(jià)是1999元。第二是對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)孩子既可以通過(guò)運(yùn)動(dòng)強(qiáng)身健體，也可以解放自己，整個(gè)消費(fèi)端商業(yè)模式是跑通的，相比賣產(chǎn)品更容易些，比如新客黏性比較差，很難持續(xù)復(fù)購(gòu)產(chǎn)品。另外，在整個(gè)母嬰行業(yè)中，恬橙希望通過(guò)過(guò)敏的整個(gè)衍生鏈，把知識(shí)付費(fèi)體系做起來(lái)，推動(dòng)行業(yè)向上發(fā)展。

解決了身高問(wèn)題后，父母可能還會(huì)面臨寶寶注意力不集中、外貌上的困擾。對(duì)于注意力不集中的問(wèn)題，恬橙認(rèn)為這同樣需要通過(guò)解決過(guò)敏來(lái)逐步改善，而對(duì)于寶寶的顏值問(wèn)題，我們認(rèn)為并非簡(jiǎn)單通過(guò)銷售牙膏牙刷就能解決，而是要為寶寶打造一個(gè)全周期顏值管理系統(tǒng)。一個(gè)孩子的長(zhǎng)相70%是遺傳因素決定的，還有更重要的原因是口腔的問(wèn)題決定的?，F(xiàn)在10個(gè)小孩里面可能7個(gè)都有口腔問(wèn)題，但如果門店只是“賣牙膏牙刷”很難賣的過(guò)專業(yè)的品牌，所以我們可以從兒童過(guò)敏維度切入，也就是兒童口腔顏值層面，去關(guān)注家長(zhǎng)比較關(guān)心的“孩子長(zhǎng)得丑了怎么辦的問(wèn)題”，再延伸到兒童口腔管理階段。

最后，送給大家最重要的一句話，“你傳遞的思維就是你的人設(shè)”，人設(shè)指的是專業(yè)，而傳遞的思維則是整個(gè)過(guò)敏涉及的鏈路，比如針對(duì)呼吸道、身高、口腔等問(wèn)題做專業(yè)的產(chǎn)品，這是你的思維決定的。