這兩年，當(dāng)問(wèn)及哪個(gè)品類(lèi)最具優(yōu)勢(shì)時(shí)，許多母嬰店老板給出的答案都是營(yíng)養(yǎng)品，而曾經(jīng)的主力品類(lèi)奶粉已經(jīng)較少被提及，甚至有經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，現(xiàn)在90后開(kāi)設(shè)的母嬰店在貨品選擇上更為精簡(jiǎn)，奶粉和紙尿褲等傳統(tǒng)主流品類(lèi)已難覓蹤影。

這是否意味著受利潤(rùn)挾制的母嬰店要拋棄奶粉品類(lèi)？奶粉生意在母嬰店真的沒(méi)得做了嗎？

實(shí)則不然，此前，新母嬰店在走訪廣州線下市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在廣州多家門(mén)店中，奶粉依舊是核心經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，而被看好的營(yíng)養(yǎng)品卻不常見(jiàn)。佛山一商貿(mào)公司創(chuàng)始人表示，目前合作門(mén)店中奶粉占比最高，達(dá)到了70%，且部分奶粉利潤(rùn)也能達(dá)到70%。廣州貝比母嬰店總經(jīng)理林衛(wèi)勝也指出，奶粉品類(lèi)在門(mén)店中大概能占到9成，其利潤(rùn)能達(dá)到15%。而揭陽(yáng)一門(mén)店的老板更是直言不諱，在母嬰店整體營(yíng)業(yè)額普遍下滑的形勢(shì)下，營(yíng)養(yǎng)品的逆勢(shì)增長(zhǎng)雖然看似喜人，但實(shí)際上卻是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，需要引起行業(yè)的警惕和深思。

那么在人人追捧營(yíng)養(yǎng)品的時(shí)代，緣何他們依舊能把奶粉生意做得風(fēng)生水起，探究之下，不外乎這三大原因：

一是選擇優(yōu)質(zhì)品牌方。母嬰店要在奶粉品類(lèi)中實(shí)現(xiàn)盈利增長(zhǎng)，必須審慎挑選合作品牌。優(yōu)質(zhì)的品牌廠家能夠顯著提升門(mén)店奶粉業(yè)務(wù)的效益，達(dá)到事半功倍的效果。因此，在選擇奶粉品牌合作商時(shí)，母嬰店應(yīng)把握三大選品標(biāo)準(zhǔn)：首先，選擇具備強(qiáng)大品牌影響力的產(chǎn)品，以吸引并留住消費(fèi)者；其次，選擇服務(wù)能力和賦能能力強(qiáng)的品牌，以便為門(mén)店提供專業(yè)的市場(chǎng)支持和培訓(xùn)；最后，選擇具有合理毛利空間的品牌，確保門(mén)店可獲得持續(xù)利潤(rùn)。

二是提升門(mén)店的專業(yè)服務(wù)水平。每當(dāng)談及“專業(yè)服務(wù)”，許多人自然而然地聯(lián)想到營(yíng)養(yǎng)品。但實(shí)際上，即使是銷(xiāo)售基礎(chǔ)奶粉，母嬰店也必須展現(xiàn)出其專業(yè)性。特別是面對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的新生代父母，他們?cè)谟齼褐R(shí)和產(chǎn)品選購(gòu)方面的信息獲取渠道更為便捷，有時(shí)甚至對(duì)奶粉的了解程度超過(guò)母嬰店店員，如果母嬰店仍用過(guò)去的邏輯去做奶粉生意，顯然無(wú)法與新一代消費(fèi)者建立情感連接，更難以促進(jìn)連帶消費(fèi)。佛山一母嬰店老板表示，當(dāng)門(mén)店的服務(wù)達(dá)到足夠的專業(yè)水平，客戶的黏性和認(rèn)可度自然提升，經(jīng)營(yíng)也就變得更加得心應(yīng)手，因?yàn)榇藭r(shí)，客戶在選擇奶粉時(shí)不再僅僅關(guān)注品牌或價(jià)格，而是更加信任門(mén)店的專業(yè)推薦。

三是專注于門(mén)店的核心品類(lèi)經(jīng)營(yíng)。隨著母嬰行業(yè)步入銷(xiāo)量低增長(zhǎng)甚至零增長(zhǎng)、營(yíng)收利潤(rùn)增長(zhǎng)乏力的新階段，品類(lèi)優(yōu)化與SKU精簡(jiǎn)已成為母嬰店應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的首選策略。細(xì)究之下不難發(fā)現(xiàn)，這一做法與當(dāng)前母嬰消費(fèi)趨勢(shì)高度契合。一方面，過(guò)多的門(mén)店品類(lèi)會(huì)加重門(mén)店庫(kù)存和管理負(fù)擔(dān)，影響運(yùn)營(yíng)效率；另一方面，品類(lèi)繁多也會(huì)干擾消費(fèi)者選擇，加劇消費(fèi)者選擇焦慮。憨豆奶爸精品母嬰連鎖創(chuàng)始人霍俞橙在由母嬰行業(yè)觀察主辦的「出路·新渠道大會(huì)&增長(zhǎng)品類(lèi)大會(huì)」上表示，其逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因在于對(duì)產(chǎn)品的SKU控制得很好，“每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別我們只賣(mài)頭部的前三，這些年也一直在精簡(jiǎn)產(chǎn)品而不是擴(kuò)張。”而佛山童語(yǔ)baby母嬰店創(chuàng)始人謝克也表示：“近年來(lái)，為聚焦主營(yíng)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)來(lái)源，我們減少了非核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售，比如玩具和嬰童大件等產(chǎn)品，現(xiàn)在主要用于奶粉充值的贈(zèng)品或大額消費(fèi)贈(zèng)品，以此形成售賣(mài)奶粉的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

總體來(lái)看，雖然當(dāng)下奶粉生意不好做，但仍不乏靠奶粉活得有滋有味的門(mén)店。做好奶粉品類(lèi)的關(guān)鍵或在于敏銳洞察用戶需求，精選品牌、優(yōu)選產(chǎn)品，并持續(xù)提升自身專業(yè)實(shí)力及服務(wù)水平。