近兩年,奶粉回收市場爆火,在筆者認識的一個奶粉回收商那里,每天會有幾十噸的出貨和回收,這巨大的吞吐量里,有相當(dāng)一部分,是嬰配粉。他也坦誠,做奶粉回收好幾年了,今年渠道和品牌出貨的需求尤其旺盛。
正價市場怎么了,才會造成大批量的貨流向回收市場?
一方面,生產(chǎn)端的水龍頭開得過大有一定原因,另一方面,關(guān)于效期的暗戰(zhàn),同樣導(dǎo)致了奶粉回收市場的爆火。
從我們走訪全國市場的反饋來看,渠道商對于奶粉效期差的抱怨越來越多,處理的方式也越來越果決——唯有低價甩貨。
“效期變差后,如果廠家沒有回收政策,渠道為了挽回損失,只能低價出貨,頂著可能會被罰款的壓力,也會低價出貨,總比砸在手里好。”
“這樣的貨非常多,市場上日期管理做的好的品牌寥寥無幾。”
什么樣的效期算是“差”,不同的省份,不同的層級市場,不同的消費水平也會有不同的回答。
中部地區(qū),某奶粉大省的省級代理商對筆者表示,“效期在一年以上的進口奶粉,必須直接一送一出,不然完全不動銷,要是國產(chǎn)奶粉的話,則更嚴重,大家對國產(chǎn)粉的包容度還沒這么高。”
西南地區(qū)的某渠道大佬表示,“距離生產(chǎn)日期過去六個月,消費者就不會買了。”
西部地區(qū),某渠道直言,“會將奶粉根據(jù)效期進行分類,效期稍微差點,就會通過折扣或者其他渠道出掉。國產(chǎn)奶粉效期過了三個月就很難賣了。”
不難看出,效期問題日益嚴重的背后,是由于消費者不買賬了,消費者對于效期越來越敏感,口味被養(yǎng)刁了。而消費者的需求,渠道無力改變,便也成為了渠道的需求,隨著消費者對效期的要求越來越高,渠道也不可避免的關(guān)注效期重視效期,進而影響到對品牌的看法——效期更好的品牌,在競爭中更有優(yōu)勢。
這樣看,似乎效期好只是一個新增的品牌差異化優(yōu)勢之一。但回過頭來,我們再重新看下問題的起點,消費者的口味被養(yǎng)刁了,是被誰養(yǎng)刁的?
不正是這些日期管理好的品牌。
這背后,是一盤大棋。
“新鮮”戰(zhàn)開打
今年3月底,飛鶴在年度業(yè)績會上提到將在2022年實施新鮮戰(zhàn)略。中國奶粉市場的老大,每一個動作都會吸引到整個行業(yè)人士的高度關(guān)注,今年,在這個新國標和二注疊加的關(guān)鍵年,在下一個新五年即將開啟的關(guān)鍵年,飛鶴選擇將“新鮮”概念上升到戰(zhàn)略高度,足見其重視程度,足見“新鮮”本身的重要程度。
看重“新鮮”的品牌還有很多,旗幟依托君樂寶旗幟乳業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈打造“0124”鮮活模式;伊利金領(lǐng)冠發(fā)布的“領(lǐng)鮮承諾”聲明,做出從牧場到奶瓶僅需28天的承諾;一眾大中小品牌構(gòu)筑起了“2小時生態(tài)圈”,甚至是“半小時生態(tài)圈”......
很多中小品牌或許只當(dāng)做這是一個差異化優(yōu)勢,但是新三大國粉對新鮮的重視程度和曝光力度大幅升級,就不僅僅是賣點這么簡單了。
以飛鶴來說,其崛起有很多原因,品牌實力、產(chǎn)品實力、深度捆綁渠道賦能渠道的能力,都很重要,但同樣不可忽視的是,“更適合中國寶寶”這一句廣告語。
這句廣告語看似簡單,卻擁有直插消費者心智的力量,中國有句知名的俗語——“一方水土養(yǎng)一方人”,“更適合”這三個字,比“一方水土養(yǎng)一方人”還要有力得多,因為它很難反駁。更好的奶源,更好的配方,往往沒有“更適合”的力量來的強大,他喚醒了國人對國粉的信心,輕松走進了消費者的潛意識。
“新鮮”為什么如今被巨頭們傾力宣傳,筆者以為,是因為“新鮮”很有可能成為下一個“更適合”。
“新鮮”背后,有物理優(yōu)勢資源優(yōu)勢,還有渠道網(wǎng)絡(luò)布局的緊密程度等因素,而這些都是本土奶粉品牌的優(yōu)勢,是天然不可撼動的優(yōu)勢。
“新鮮”戰(zhàn)略從戰(zhàn)略意義上講,由于依賴了大量本土優(yōu)勢,是一種對進口品牌的攻其不可守,進口品牌要想建立本土優(yōu)勢,也并非不可能,只是需要耗費大量的人力物力財力,難以在短時間內(nèi)完成。
而市場競爭向來是爭分奪秒的,慢一步,就可能差很遠。
另一方面,“新鮮”不僅攻打了進口粉較長的運輸鏈條,還攻打了進口粉的重要優(yōu)勢——奶源。奶源一直是進口粉最引以為傲的優(yōu)勢之一,也是消費者教育非常成熟的一個賣點,很多消費者對于進口的部分國家的奶源高度追捧。但是“新鮮”戰(zhàn)略的實施,鮮活概念的成型,將會重重打擊這一點。再好的奶源,失去了新鮮,還有那么大的吸引力嗎?“新鮮”戰(zhàn)略或?qū)_亂進口奶粉在奶源領(lǐng)域的相關(guān)戰(zhàn)略部署。
很多國粉早就能夠做到更新鮮了,為什么三大粉現(xiàn)在才把這步棋拿出來拼命打?
因為國粉巨頭雖然強勢,但競品同樣不弱,大家很難大幅拉開距離。但直到現(xiàn)在,國粉巨頭在“新鮮”領(lǐng)域布局多年,已經(jīng)算是相當(dāng)成熟了,難以超越。
“新鮮”看似不難,收購個奶源工廠就行了,但背后涉及到的層面卻很廣,效率的提升,牽一發(fā)而動及整個產(chǎn)業(yè)鏈條,這就是需要從很多年前就開始布局。
果然是一盤大棋。
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