日前，天潤(rùn)乳業(yè)以電話會(huì)議的形式，接受了民生證券、西南證券、國(guó)信證券等機(jī)構(gòu)調(diào)研。

會(huì)上，天潤(rùn)乳業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹了公司上半年的經(jīng)營(yíng)情況。面對(duì)全國(guó)疫情點(diǎn)狀散發(fā)的不利影響，天潤(rùn)乳業(yè)始終貫徹“用新疆資源，做全國(guó)市場(chǎng)”的理念，上半年實(shí)現(xiàn)銷量13.72萬(wàn)噸，收入12.33億元，歸母凈利潤(rùn)首次在半年度突破1億元，與上年同期相比呈現(xiàn)加快增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

分地區(qū)而言，疆內(nèi)市場(chǎng)收入增長(zhǎng)約6%，疆外市場(chǎng)增速超30%；分產(chǎn)品而言，常溫約占62%，低溫約占38%；在渠道方面，天潤(rùn)乳業(yè)一直在進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，從2021年就可以看到銷量、銷售收入的增長(zhǎng)趨勢(shì)；今年上半年，隨著成本端的降價(jià)，利潤(rùn)逐步釋放。

問(wèn)：對(duì)于營(yíng)收增長(zhǎng)，天潤(rùn)乳業(yè)下半年是否有可持續(xù)的增長(zhǎng)動(dòng)力及主要產(chǎn)品？

答：基于目前公司的規(guī)模和體量，季節(jié)性的影響在逐漸減弱。對(duì)于低溫產(chǎn)品，疆內(nèi)市場(chǎng)氣候轉(zhuǎn)冷較早受一定影響，對(duì)疆外市場(chǎng)影響不大；對(duì)于常溫產(chǎn)品，公司不斷進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，產(chǎn)品受消費(fèi)者喜愛(ài)，公司對(duì)白奶類和奶啤產(chǎn)品充滿信心。

問(wèn)：疆內(nèi)、疆外市場(chǎng)的核心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否相同？

答：存在差異。以常溫產(chǎn)品為例，疆內(nèi)市場(chǎng)中小白袋、利樂(lè)枕銷量更好，疆外市場(chǎng)磚類產(chǎn)品、枕類產(chǎn)品表現(xiàn)較好。

問(wèn)：目前天潤(rùn)乳業(yè)對(duì)于渠道的議價(jià)能力如何？

答：公司在疆內(nèi)市場(chǎng)有一定的議價(jià)能力，但是在疆外市場(chǎng)，無(wú)論是銷量還是受眾群體都還有很大的提升空間。公司致力于踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，推出更加符合消費(fèi)者口感和需求的產(chǎn)品。

問(wèn)：新疆的疫情封控對(duì)公司影響如何？

答：烏魯木齊自8月10日起因疫情實(shí)施靜態(tài)管理，公司積極協(xié)調(diào)兵團(tuán)、自治區(qū)商務(wù)局等部門開(kāi)具相關(guān)通行證明，以保證市場(chǎng)供應(yīng)，疫情對(duì)物流環(huán)節(jié)一定影響，總體而言在可控范圍內(nèi)。

問(wèn)：疆外市場(chǎng)的收入規(guī)模自2020年底改革之后一直有所提速，目前有哪些變化？公司有哪些具體舉措？

答：天潤(rùn)乳業(yè)進(jìn)一步明晰疆外重點(diǎn)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)，比如將福建大區(qū)從培育市場(chǎng)升級(jí)為重點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)于重點(diǎn)市場(chǎng)公司會(huì)有更多銷售人員和資金上的支持。原來(lái)的潛力市場(chǎng)只分了北方和其他地區(qū)，現(xiàn)在明確劃分了云貴廣、東北內(nèi)蒙大區(qū)、甘寧青海西藏大區(qū)等，能夠更有針對(duì)性地進(jìn)行管理。

問(wèn)：天潤(rùn)乳業(yè)在向疆外市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，配套人員及組織架構(gòu)方面是否有變化？

答：轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

一是組織架構(gòu)上，2015年公司拓展疆外市場(chǎng)時(shí)并沒(méi)有產(chǎn)銷分離，銷售由生產(chǎn)單位負(fù)責(zé)。2018年正式調(diào)整為三大板塊運(yùn)營(yíng)，分別為乳品加工、牧業(yè)養(yǎng)殖以及市場(chǎng)銷售。

二是在渠道拓展上，公司最初從小區(qū)周邊水果店、夫妻店做起，隨著市場(chǎng)逐步拓展并配合廣告宣傳和口碑傳播，進(jìn)入KA、便利店等主流渠道，2020年將市場(chǎng)劃分為三個(gè)層級(jí)，目前變化明顯。

三是在配套人員上，招聘相對(duì)年輕、具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，引進(jìn)專業(yè)人才，并提拔內(nèi)部培養(yǎng)的優(yōu)秀銷售人員。

問(wèn)：疆外市場(chǎng)產(chǎn)品是在疆內(nèi)工廠還是山東工廠生產(chǎn)？

答：山東工廠預(yù)計(jì)明年四季度可以進(jìn)行試生產(chǎn)。疆外建廠能夠縮短運(yùn)輸配送距離，目前產(chǎn)品由疆內(nèi)工廠運(yùn)輸?shù)浇夂诵氖袌?chǎng)需要68-72小時(shí)，包材輔料由疆外運(yùn)輸至疆內(nèi)成本也較高，而山東工廠可以輻射到京津冀等周邊地區(qū)，并且能夠減少運(yùn)輸成本。

問(wèn)：奶啤成立獨(dú)立事業(yè)部之后，在招商及渠道拓展方面是否有一些變化？

答：在客戶選擇和開(kāi)發(fā)上，公司有意識(shí)地引入了餐飲渠道客戶。傳播方面，公司更多通過(guò)小紅書、抖音來(lái)進(jìn)行宣傳。未來(lái)公司將更加重視餐飲渠道，包括在產(chǎn)品研發(fā)上做有針對(duì)性的產(chǎn)品。

問(wèn)：今年7月，部分新疆乳企出現(xiàn)了食品安全事故，這對(duì)天潤(rùn)乳業(yè)有何影響？

答：對(duì)于乳制品行業(yè)或多或少會(huì)有一些影響，但是隨著質(zhì)檢頻次的增加以及檢測(cè)結(jié)果的公開(kāi)，在一定程度上可以打消大家的疑慮?？傮w而言，食品安全事故還是極個(gè)別的現(xiàn)象。對(duì)于天潤(rùn)乳業(yè)而言，公司通過(guò)物理濃縮和先進(jìn)的工藝技術(shù)可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和口感，根據(jù)消費(fèi)者口碑的反饋，還是得到了較高的評(píng)價(jià)。

問(wèn)：公司目前的產(chǎn)能情況如何？未來(lái)有什么規(guī)劃？

答：目前天潤(rùn)乳業(yè)共有四個(gè)工廠，其中三個(gè)是自有工廠，分別是天潤(rùn)科技、沙灣蓋瑞和南疆唐王城，以及二股東澳利亞乳業(yè)做產(chǎn)品代工。唐王城實(shí)施二期年產(chǎn)3萬(wàn)噸項(xiàng)目建設(shè)，預(yù)計(jì)明年二季能夠釋放這部分產(chǎn)能，保障公司未來(lái)的產(chǎn)能需求。

問(wèn)：天潤(rùn)乳業(yè)外購(gòu)生鮮乳的采購(gòu)周期和定價(jià)是怎樣的？

答：公司每年初簽下大訂單以鎖定部分奶源，執(zhí)行中由于每個(gè)月原料奶市場(chǎng)價(jià)格有一定波動(dòng)，會(huì)進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格調(diào)整，價(jià)格隨行就市。

問(wèn)：公司自有奶源和外購(gòu)奶源的成本差異如何？對(duì)毛利率有什么影響？

答：對(duì)毛利率的影響主要來(lái)自外購(gòu)奶源，外購(gòu)奶源的成本降低會(huì)帶來(lái)毛利率的提升。