年初時，一些業(yè)內(nèi)人士表示，嬰幼兒配方奶粉渠道中，不少渠道商因為企業(yè)壓貨較為嚴(yán)重，無法完成企業(yè)發(fā)布的任務(wù)，不得不辭去代理的職位。并且部分渠道商為了資金周轉(zhuǎn)、獲取利潤，從而選擇降低出售價格、用微利來解決庫存堆積，甚至可能走上竄貨的道路。

現(xiàn)在，市場內(nèi)的壓貨情況依舊存在，但一些企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到并著手解決，長遠(yuǎn)來看，穩(wěn)定市場的價格帶，才能保障渠道的利益。

01

壓貨情況大概為20-30萬噸

據(jù)了解，壓貨指長期或階段時間內(nèi)占壓著資金、無法銷售、無法被周轉(zhuǎn)、不能產(chǎn)生利潤的商品。本身渠道商還有庫存，但廠商還讓渠道商進(jìn)貨或是打款。

向經(jīng)銷商壓貨是一些品牌提升業(yè)績的手段，因此會將壓力給到渠道商，這也造成了部分渠道商庫存堆積，最后通過竄貨行為來解決資金流轉(zhuǎn)、減少損失，進(jìn)入惡性循環(huán)后，品牌的市場價盤就容易混亂。

獨立乳業(yè)分析師宋亮告訴《母嬰時代》，現(xiàn)在渠道的壓貨情況還是比較嚴(yán)重，通過計算大概在20-30萬噸。而從壓貨情況來看，主要集中于嬰幼兒配方奶粉和兒童配方奶粉；從壓貨企業(yè)來看，大企業(yè)大概能占據(jù)一半，中小型企業(yè)能占據(jù)一半或是一半以上。

另外，湖南爸爸愛母嬰連鎖創(chuàng)始人唐利也告訴《母嬰時代》，壓貨現(xiàn)象是整個奶粉市場中一直存在的問題，每個渠道中幾乎都有壓貨，而正常的壓貨情況一般在日常銷售目標(biāo)的1.5至2倍。

也有業(yè)內(nèi)人士告訴筆者，其實現(xiàn)在市場中的壓貨情況并不是很嚴(yán)重，因為企業(yè)怕崩盤，渠道商經(jīng)受不住壓貨情況，直接甩貨不干。

02

業(yè)績下滑與庫存有關(guān)

近期，不少企業(yè)都發(fā)布了2022年上半年業(yè)績預(yù)告，有企業(yè)業(yè)績出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，比如健合、雅培、飛鶴、澳優(yōu)等，為了解決業(yè)績的增長難題，部分企業(yè)表示要進(jìn)行渠道庫存調(diào)整，減少分銷渠道庫存壓力，來保持企業(yè)長遠(yuǎn)的核心競爭力。

其中，飛鶴發(fā)布的上半年業(yè)績預(yù)告顯示，收入約95至98億元，同比減14.9%至17.4%，利潤約22億至25億元，同比減約33.4%至42.4%，隨后其股價大幅走低。

飛鶴在公告中稱，為了給消費者提供更新鮮及更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，減少分銷渠道庫存壓力，飛鶴在2022年上半年主動進(jìn)行渠道庫存調(diào)整，降低渠道庫存、保持貨架商品較高新鮮度，對分銷渠道整體存貨水平實行更嚴(yán)格控制。

澳優(yōu)發(fā)布中報預(yù)告稱，截至2022年6月30日止6個月，公司預(yù)計實現(xiàn)收入約33.5億元至35億元，同比減少18%至21.6%；公司權(quán)益持有人應(yīng)占利潤約9500萬元至1.6億元，同比減少73.1%至84%。

對此，澳優(yōu)表示，為了給消費者提供更新鮮及更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，減少分銷渠道庫存壓力，并保證公司核心產(chǎn)品長遠(yuǎn)健康發(fā)展及競爭力，自2021年年底起公司積極主動對公司牛奶粉核心品牌海普諾凱1897進(jìn)行一系列銷售策略調(diào)整。作為調(diào)整過程之一部分，公司進(jìn)一步梳理渠道，減慢向分銷商分發(fā)自有品牌牛奶粉，對分銷渠道的整體存貨水平實行更嚴(yán)格控制。“公司上述的主動舉措疊加宏觀環(huán)境因素，導(dǎo)致公司于回顧期內(nèi)的銷售減少不少于18%。”

減少分銷渠道庫存壓力，既能保障渠道商的權(quán)益，讓渠道商對于品牌更加有信心，又能夠進(jìn)一步減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，穩(wěn)固整個市場的價盤，并且對于企業(yè)長期利益能夠起到一定的作用。

03

a2去庫存戰(zhàn)略已取得成效

作為行業(yè)內(nèi)較早開展去庫存戰(zhàn)略的企業(yè)，為了去庫存，a2牛奶公司拿出了約合人民幣5億元以上的資金。并且推行全英文嬰兒營養(yǎng)產(chǎn)品的批發(fā)價上調(diào)計劃，以恢復(fù)其高價定位，并減輕預(yù)期的銷售成本壓力。

a2牛奶公司在去年第二三季度主動采取庫存管理措施，渠道庫存降至目標(biāo)水平。雖然本財年第一季度中標(biāo)和英標(biāo)產(chǎn)品的營收受到a2公司限制出貨量的影響而同比下降，而隨后的財年第二季度母嬰店和線上渠道對消費者的產(chǎn)品銷售呈現(xiàn)兩位數(shù)的增長。

據(jù)2022上半財年財報(2021年7月至2021年12月)披露，a2公司營收6.61億新西蘭元，同比下降2.5%，a2公司預(yù)計2022下半財年以及2022完整財年將出現(xiàn)明顯增長。

對此，a2牛奶公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi表示，“事實證明，我們?nèi)ツ隇榻鉀Q嬰兒配方奶粉庫存過剩而采取的行動是有效的，我們正在看到產(chǎn)品的渠道庫存水平、市場定價和產(chǎn)品新鮮度均顯著改善”。接下來，a2牛奶公司還將為客戶和分銷商提供日期更新的產(chǎn)品，這將提高線下門店和線上渠道的產(chǎn)品新鮮度，從而增強a2產(chǎn)品的競爭力。

除a2牛奶公司降庫存戰(zhàn)略有所成效外，澳優(yōu)實施的策略也得到了肯定。澳優(yōu)表示，2020年下半年，澳優(yōu)曾主動調(diào)整過羊奶粉業(yè)務(wù)的分銷渠道，調(diào)整過后，2021年，澳優(yōu)羊奶粉業(yè)務(wù)回歸同比雙位數(shù)增長。“借鑒公司羊奶粉銷售策略調(diào)整成功的經(jīng)驗，長遠(yuǎn)來看，相信牛奶粉的銷售策略調(diào)整對公司是有利的。”

可以看出，現(xiàn)在不少企業(yè)都在實施降庫存策略，甚至為了解決渠道中庫存積壓問題，部分企業(yè)加大投入力度，以更好的維持長久的、穩(wěn)定的發(fā)展。但進(jìn)行控貨穩(wěn)價的幾乎都為大企業(yè)，小型企業(yè)還是盡可能去出貨。

04

壓貨只能短期看到利潤

其實，渠道壓貨的現(xiàn)象是一直存在的，只是壓貨的力度有所不同。從去年開始，嬰幼兒配方奶粉市場集中度越來越高，大品牌廝殺激烈，渠道壓貨現(xiàn)象也是愈發(fā)明顯；而對于一些中小品牌而言，庫存積壓的問題讓其一度處于生死攸關(guān)的階段，所以不得不選擇將壓力轉(zhuǎn)交給渠道方面。

但隨著市場表現(xiàn)來看，仿佛靠壓庫存并沒有得到提升，不升反降的案例倒是不少。國內(nèi)奶粉市場是不是過了靠壓庫存提升業(yè)績的時候？

宋亮認(rèn)為，壓貨情況并不是當(dāng)前發(fā)生的，是從去年開始到今年。現(xiàn)在靠壓貨情況只能帶來短期的提升業(yè)績，但是從中長期來看，肯定是有問題的。

企業(yè)對于渠道商壓貨較高后，渠道商在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域完成不了任務(wù)，資金周轉(zhuǎn)不開，在壓貨越來越強的逼迫下，不得不走上竄貨的道路，微利、只要不虧渠道商就會將其積壓的庫存售出，這樣的惡性循環(huán)，只會導(dǎo)致市場上價盤紊亂，銷售量可能會有所提升，但對總體利潤而言確是嚴(yán)重的打擊。甚至有部分渠道商不堪重壓，選擇辭去代理的身份。

05

現(xiàn)在的首要任務(wù)是去庫存、穩(wěn)定價格帶

因為壓貨讓渠道利益受損后，越來越多的竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致價盤紊亂，其中一件代發(fā)就是渠道商因為存貨壓力，被逼迫銷售的一個方向。長期堆積的貨無法銷售，渠道商的資金流就無法暢通，渠道商為保障自身利益，不得不開始進(jìn)行竄貨，價格只有低，沒有更低，奶粉市場也就此會陷入一種惡性競爭中。

所以目前，不少企業(yè)都在進(jìn)行降低庫存、穩(wěn)固價格，但幾乎都為大型企業(yè)，頭部企業(yè)們講究的是長久、持續(xù)的發(fā)展，自然要穩(wěn)固價格，保障渠道商們的權(quán)益，和自身的業(yè)績問題。

宋亮告訴《母嬰時代》，現(xiàn)在需要盡快解決壓貨情況，控貨穩(wěn)價?？刎浭禽^為復(fù)雜的存在，把控力度較為重要，有時雖然把貨控制住了，但也把市場控死了；而企業(yè)要是不控制，市場就會變得混亂，并且不同企業(yè)的管控方法也不同。

但大致方向只有三種，宋亮認(rèn)為，對于企業(yè)而言，控貨穩(wěn)價主要是要減少向市場投放的奶粉數(shù)量，從總量上進(jìn)行管控；第二點就是定期調(diào)查渠道的庫存情況，要保證渠道的庫存最好能夠在30-60天的庫存量；第三點，要進(jìn)一步打擊渠道的竄貨行為。

認(rèn)知&淺評：奶粉企業(yè)進(jìn)行壓貨確實可以帶來短期的利益，但并不利于長期發(fā)展。所以頭部企業(yè)們才會進(jìn)行降庫存，來保障渠道商們的利益，維護(hù)市場正常發(fā)展，并且降庫存主要能夠穩(wěn)固市場價格，利潤能夠得到保障。但怎么控貨、如何控貨，還是因企業(yè)而異，力度把控不好可能會適得其反。