在疫情前，營養(yǎng)品的爆破做得風生水起，幾千、幾萬塊，甚至十幾萬的營養(yǎng)品高客單是常見的事情，并且“高客單”的方式各有花樣，拆盒賣、組合賣或者是一個大單品囤半后備箱。

但是疫情之后，尤其是從2020年6月開始，一直蔓延到2021年3月，營養(yǎng)品在終端的表現乏力，很多地方甚至是慘不忍睹。

走訪安徽時，某連鎖老板就分享了一個案例，原先有位顧客，每個月全家人要消耗6桶乳鐵蛋白，一買就是幾十罐。但是最近交流中，這位顧客說，先給買一桶緊著孩子吃吧。因為這位寶媽下崗了，家里只有寶爸一個人上班了，必須要收縮了。

這不是個例。

再加上疫情之后的爆破也收效甚微，沒有原來那么走量走單。比如有個湖北代理朋友統(tǒng)計一場活動的邀約到場家庭組數，邀約150組家庭，只有20多組到場，不到14%的到場率。

種種這些都給門店的店員的信心帶來一定打擊，覺得顧客沒有錢了，生意不好做了。畢竟，顧客自己也是消費者。于是我們就看到一個奇特的現象——開大單的愈少，店員的信心愈受到影響，營養(yǎng)品的銷售持續(xù)走低，好像是形成了惡性循環(huán)。

但是，營養(yǎng)品高客單價，應該是檢驗營養(yǎng)品做得好不好的唯一標準嗎？

筆者認為，不應該。

首先說營養(yǎng)品“高價”這個事情。在國外，比如美國消費者對營養(yǎng)膳食補充劑的認知度非常高，他們從小就一把一把地吃，幾十塊錢可以買一大桶維生素，價格親民，人群基數大，這應該是營養(yǎng)品成熟階段的樣子。

但是無奈，目前國人認知度低，營養(yǎng)品依然需要高成本、重資產的教育和投入，這導致良性運營的話，營養(yǎng)品的價格整體畸高。當然，也不排除渾水摸魚者，收割市場高毛利，但其實沒有做什么市場投入。

再說回高客單價。所謂的“高客單價”本身，其實是一個稍有不慎就會踩進去的“坑”，我們必須分清楚，高客單價背后的價值，到底是低價刺激消費者囤貨帶來的高價，還是專業(yè)服務令消費者真心認可后，做出的理性消費。

兩者有很大的區(qū)別。

前者爆破囤貨帶來的高客單，是惡性的，因為活動給予消費者當時的教育和消費沖動是短暫的，他們買回去剛開始還會三分鐘熱度去吃，堅持不了多久就會忘記吃，等到想起來的時候，可能產品已經過期了。下次再爆破，他們會擺擺手說，不買了，沒用，上次買的還沒有吃完。

這種形式的“高客單價”除了幫門店沖了一波銷量之外，其實沒有什么實質意義。退一步講，這只是銷售數量的累計，單品的價值感其實在消費者心目中非常低。

后者專業(yè)服務帶來的高客單價，是良性的，只有寶媽發(fā)自內心的認可到營養(yǎng)品的價值，才知道自己花大價錢買回去的營養(yǎng)品的真正價值。

這點，從江浙進口店的營養(yǎng)品高占比能窺見一二。

老板們自己親力親為學習專業(yè)的育兒知識，能夠做到非常專業(yè)，寶寶抱來跟前，掃一眼就知道寶寶是什么狀況，怎么調理，然后按著產品搭配回去調理后，果然好轉，寶媽因此和對門店建立的信任是深刻的，以后無論遇到什么事情都會首先想到你。

而屏幕前的你，正在做哪種呢？