渠道變革是近兩年行業(yè)一直在探討的話題，我們看到母嬰連鎖規(guī)?；厔?shì)越來(lái)越明顯，也看到門(mén)店布局各有特色。隨著經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，下線市場(chǎng)的消費(fèi)力逐漸提高，漸漸也被視為潛力市場(chǎng)。但經(jīng)過(guò)多地走訪我們發(fā)現(xiàn)，目前身處不同城市的母嬰渠道的僅從開(kāi)店模式就有不同考量。

有的定位大店，有的更愿開(kāi)小店

受疫情影響，消費(fèi)者線上消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)一步養(yǎng)成，直播等新興渠道大火，也使得消費(fèi)者購(gòu)物渠道更加分散?？土髁矿E減、客單價(jià)難做、新客難開(kāi)等都成為門(mén)店越發(fā)棘手的問(wèn)題。如此之下，也這讓原本對(duì)規(guī)模擴(kuò)張具有積極態(tài)度的一些渠道，今年幾乎都表示以“守”為核心布局。與此相反的是，今年渠道在開(kāi)新店方面出現(xiàn)了兩個(gè)比較活躍的身影：500平米以上的大店和100以下的小店。

比如大店，筆者在愛(ài)嬰室公眾號(hào)獲悉，近5個(gè)月，愛(ài)嬰室在無(wú)錫、江陰、上海等城市已新開(kāi)5家大店；12月16日-12月18日，孩子王在徐州、成都、濟(jì)南等11座城市，新開(kāi)13家門(mén)店。近日，筆者還在朋友圈獲悉，樂(lè)友孕嬰童連鎖于成都也新開(kāi)了1家商場(chǎng)店。還有四川孕嬰世界、四川樂(lè)貝家、眉山奈特天使、達(dá)州孕嬰計(jì)劃也紛紛加碼布局大店。

比如小店，筆者在實(shí)地走訪的三四線城市里發(fā)現(xiàn)，不管是連鎖還是單店，門(mén)店擴(kuò)張很多都是以中小型門(mén)店為主，少數(shù)連鎖會(huì)在商場(chǎng)或者廣場(chǎng)附近設(shè)置大店，但數(shù)量幾乎也只是1-2家，面積超過(guò)600平米的門(mén)店較為少見(jiàn)。

消費(fèi)者的多元化需求使得母嬰門(mén)店品類(lèi)越來(lái)越豐富，這也使得母嬰店發(fā)展趨向越來(lái)越以一站式購(gòu)物為核心。但從目前門(mén)店面積所呈現(xiàn)出的兩種發(fā)展形態(tài)來(lái)看，渠道對(duì)一站式購(gòu)物、為消費(fèi)者打造多元化購(gòu)物場(chǎng)景，以及重服務(wù)等方面的布局正在逐漸分化。

場(chǎng)景化、高端布局，部分下線城市難以見(jiàn)效！

從母嬰門(mén)店發(fā)展變革來(lái)看，品類(lèi)綜合程度不斷變高，部分門(mén)店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不斷豐富，都在朝著滿足消費(fèi)者的多元化需求和一站式服務(wù)，做大客單價(jià)等方面布局。那為何在下線城市消費(fèi)水平明顯提高之下，一些地區(qū)連鎖卻向奶粉圈反饋“一站式、高端化裝修”在下線城市難以“吃開(kāi)”？筆者發(fā)現(xiàn)主要有3點(diǎn)：

1. 消費(fèi)行為有差異，留店時(shí)間過(guò)短。筆者曾在走訪廣安市場(chǎng)時(shí)問(wèn)到一位連鎖老板，為什么當(dāng)?shù)睾茈y看到大店，老板直接回應(yīng)，越下線的城市，消費(fèi)者更多只是把母嬰店作為一個(gè)提貨點(diǎn)，買(mǎi)了東西或者取了存貨直接就離店了，很少顧客會(huì)長(zhǎng)時(shí)間停留玩耍。

2. 消費(fèi)者不重視消費(fèi)場(chǎng)景。都說(shuō)90、95后是追求精致的一代，這也讓一些下線市場(chǎng)的門(mén)店在尋求門(mén)店升級(jí)時(shí)，選擇打造高端門(mén)店，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者搭建有質(zhì)感的購(gòu)物場(chǎng)景。比如德陽(yáng)中江、綿陽(yáng)鹽亭、四川廣安、華瑩等地方都有老板嘗試打造高端門(mén)店。其中一位廣安老板透露，自己打造一家高端門(mén)店投入了60萬(wàn)，最開(kāi)始消費(fèi)者會(huì)有新鮮感，人流量還不錯(cuò)。但逐漸消費(fèi)者就失去了這種新鮮感，人氣難以聚集，不到一年時(shí)間還是虧本而退。

3. 價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。價(jià)格戰(zhàn)也是近兩年奶粉行業(yè)非常突出的話題，特別是隨著單店不斷涌出，竄貨、殺價(jià)四起，一些連鎖價(jià)格保衛(wèi)戰(zhàn)最后的防線也被擊潰，而價(jià)格差也成為下線市場(chǎng)門(mén)店之間的突出競(jìng)爭(zhēng)，連鎖經(jīng)營(yíng)難度加大，也導(dǎo)致關(guān)店潮下出現(xiàn)了下線城市不少連鎖的身影。更多還是保留中小型門(mén)店縮減運(yùn)營(yíng)成本。

同時(shí)，也有渠道談到，線下市場(chǎng)的中小型連鎖正處于著兩頭受難的境地，一頭是區(qū)域龍頭連鎖競(jìng)爭(zhēng)，另一頭夫妻店進(jìn)擊。“龍頭連鎖的產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)突出，夫妻店的靈活性，客情比較突出，目前自己也不會(huì)進(jìn)行擴(kuò)張，保守經(jīng)營(yíng)。但未來(lái)還找不到好的突破口，也許自己也會(huì)成為母嬰市場(chǎng)發(fā)展的炮灰。”一位縣級(jí)市連鎖老板直言。

因地制宜是根本，戰(zhàn)略布局需清晰

毫無(wú)疑問(wèn)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)越難預(yù)判，這也是近年關(guān)店潮不斷興起的原因之一。但與此相對(duì)的是，我們也可以看到一些定位非常清晰，市場(chǎng)布局落實(shí)到位的母嬰門(mén)店即使在今年也處于開(kāi)店擴(kuò)張的狀態(tài)之中，比如上文提到的全國(guó)性連鎖、區(qū)域性龍頭連鎖。而根本原因就在于三點(diǎn)：清晰戰(zhàn)略布局，搭建人才團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化后臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系。

比如廣安一位渠道商透露，“今年，當(dāng)?shù)厍阑径荚谙禄?，但冠軍寶貝有保持穩(wěn)定，甚至正向增長(zhǎng)，其中核心的一點(diǎn)就與冠軍寶貝門(mén)店布局有關(guān)系——以小門(mén)店為核心布局。另外就是其品類(lèi)布局，今年棉品銷(xiāo)售也是補(bǔ)了位的。”還有四川樂(lè)貝家，如今樂(lè)貝家門(mén)店數(shù)量已超過(guò)百家，為了進(jìn)一步壯大，樂(lè)貝家還推出了0加盟費(fèi)的加盟模式，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張。

以及孕嬰世界，在奶粉圈與孕嬰世界相關(guān)負(fù)責(zé)人交流時(shí)，其談到：“今年對(duì)孕嬰世界而言，影響幾乎沒(méi)有。因?yàn)樵袐胧澜缬凶銐虻某恋?，很早就在著手搭建人才體系、門(mén)店管理體系以及后臺(tái)運(yùn)營(yíng)再到近年的數(shù)字化管理，而且在不斷強(qiáng)化，這也是目前孕嬰世界能保持良好規(guī)模擴(kuò)張的核心原因。”另有加盟孕嬰世界系統(tǒng)的老板直言：我們借力行業(yè)大系統(tǒng)，就是為了學(xué)習(xí)更先進(jìn)的會(huì)員管理、獲取更優(yōu)質(zhì)的母嬰產(chǎn)品，從而更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)于客戶(hù)。”

隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加，不管是門(mén)店規(guī)模也好，品類(lèi)布局也好，傳統(tǒng)母嬰店將面臨著更多考驗(yàn)。奶粉圈也將繼續(xù)深入市場(chǎng)，為大家?guī)?lái)更多市場(chǎng)發(fā)展的變化動(dòng)態(tài)，以及經(jīng)驗(yàn)分享。最后，在2021年元旦之際，筆者也祝大家新年新氣象，牛年牛哄哄！