“私域有14000個(gè)會(huì)員，忠誠(chéng)會(huì)員有2000多個(gè)。”這是多媽育兒創(chuàng)始人荊琳在動(dòng)銷(xiāo)中國(guó)·江蘇峰會(huì)上分享的數(shù)字。

一般來(lái)說(shuō)，養(yǎng)活一家母嬰店有一兩百個(gè)會(huì)員即可，2000多個(gè)忠誠(chéng)會(huì)員，可見(jiàn)多媽育兒門(mén)店的實(shí)力。

而且多媽育兒門(mén)店經(jīng)營(yíng)與忠誠(chéng)顧客黏性還不是靠“價(jià)格杠桿”，也不是靠老板沒(méi)日沒(méi)夜在店里或在微信上服務(wù)顧客，把自己做得心力交瘁，老板荊琳甚至一周只會(huì)去門(mén)店6個(gè)小時(shí)，其他時(shí)間都是都是導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。

多媽育兒是如何做到的？

簡(jiǎn)單概括是，老板荊琳對(duì)“取”與“舍”的把握到位。

首先，明確定位，“取”我擅長(zhǎng)的。

“健康管理門(mén)店的定位不能錯(cuò)，絕對(duì)不能做醫(yī)院，絕對(duì)不能做對(duì)客戶(hù)和自己都有風(fēng)險(xiǎn)的事。”荊琳分享道，“我們的定位就是健康快樂(lè)地生活，主要的目的是提高寶寶、寶媽和這個(gè)家庭的生活質(zhì)量。”

目前很多健康管理型門(mén)店老板面臨一個(gè)問(wèn)題，隨著名氣越來(lái)越大，顧客里面的問(wèn)題寶寶比例越來(lái)越高，服務(wù)問(wèn)題寶寶投入很大精力，但因自身能力有限，把自己搞得很疲憊。

“做調(diào)理，是件很有成就感的事情，但是它殺的不是時(shí)間。”荊琳分享著自己的想法，母嬰店個(gè)人技能永遠(yuǎn)低于醫(yī)生，重點(diǎn)是要有取舍，要看顧客是不是在自己的“管轄范圍”內(nèi)。

而管轄范圍就是認(rèn)知范圍。“這個(gè)知識(shí)點(diǎn)我會(huì)，我聽(tīng)過(guò)專(zhuān)家講課，論點(diǎn)我有，并且我有足夠的案例支撐，產(chǎn)品給我足夠的信心，我可以接受，而且是在安全的前提下，這個(gè)安全就是基于醫(yī)生的診斷報(bào)告以及化驗(yàn)單結(jié)果。”

“不是說(shuō)我把客戶(hù)阻擋在去醫(yī)院路上，而是從醫(yī)院得到更多的保護(hù)和防護(hù)。孩子總有我們無(wú)法解決的問(wèn)題，我們可以引薦到好的專(zhuān)業(yè)資源里去。”

健康管理門(mén)店不是醫(yī)院，不治病，就是為了一個(gè)家庭的健康快樂(lè)生活，提高寶寶的開(kāi)心度和寶媽的舒心度。“比如，鼻炎其實(shí)是治不好的，但是可以讓孩子開(kāi)開(kāi)心心的每天去上學(xué)，這是目的。”荊琳說(shuō)道。

相對(duì)應(yīng)地，荊琳也會(huì)選擇自己深耕和擅長(zhǎng)的領(lǐng)域做精做透，如過(guò)敏性問(wèn)題，寶寶的皮膚問(wèn)題等，還有一些長(zhǎng)期影響孩子生活質(zhì)量的問(wèn)題或者說(shuō)寶媽害怕的東西，比如身高發(fā)育不理想、飲食挑食、多動(dòng)煩躁、脾氣暴躁等。

荊琳還深挖視力的健康管理，“孩子的視力、身高是很難通過(guò)后天改變的，雖說(shuō)現(xiàn)在有激光手術(shù)，但是后遺癥比較大，很多明星大佬都戴著眼鏡，我們希望從孩子還小就開(kāi)始科學(xué)管理。”

其次，對(duì)會(huì)員和員工很“舍得”。

想要做好調(diào)理，更好地服務(wù)客戶(hù)，需要持續(xù)的學(xué)習(xí)，不光是老板要學(xué)習(xí)，員工同樣要學(xué)習(xí)。

荊琳在峰會(huì)分享的當(dāng)天，員工都在濟(jì)南參加培訓(xùn)，“學(xué)習(xí)方面是不遺余力地投入。”

而且很多員工在學(xué)習(xí)專(zhuān)家課程時(shí)，專(zhuān)家講述的知識(shí)過(guò)于晦澀，難以聽(tīng)懂，荊琳陪伴員工一起學(xué)習(xí)，同時(shí)內(nèi)化成簡(jiǎn)單的知識(shí)后，采用簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言和原理講給員工，幫助員工“消化”知識(shí)。這是很多門(mén)店做不到的，要么老板自己不學(xué)也不懂，要么老板覺(jué)得員工“做做樣子”參加培訓(xùn)就夠了，至于理解多少，沒(méi)那么重要。

而在荊琳的助攻下，員工不僅能夠通過(guò)專(zhuān)業(yè)獲得理想收入，還經(jīng)常被顧客表?yè)P(yáng)專(zhuān)業(yè)，“不完全是為了錢(qián)，在多媽育兒獲得家庭和以前的工作中得不到的尊重和價(jià)值。我也會(huì)為我的員工很開(kāi)心。”這也是荊琳一直提倡用專(zhuān)業(yè)能力打動(dòng)顧客的最佳證明。

除了用專(zhuān)業(yè)打動(dòng)顧客，荊琳也是非常“寵粉”的。

“人的付出和收入有一定的比例。”荊琳認(rèn)為，“我們對(duì)客戶(hù)舍得付出，我們贈(zèng)品包括福利還是相當(dāng)好的，我們有育兒會(huì)、露營(yíng)，以后還會(huì)有親子游。”顧客能從多媽育兒感受到除了商品成交之外，情感、價(jià)值等更高層次的需求滿(mǎn)足。

“人邊走，路上的花邊開(kāi)，客戶(hù)是一直存在的，老客戶(hù)的新需求就是機(jī)會(huì)。沉下心去學(xué)習(xí)，深挖自己，找到自己的定位，用專(zhuān)業(yè)服務(wù)顧客。”荊琳在最后總結(jié)道。