2023對(duì)于母嬰人來(lái)說(shuō)是轉(zhuǎn)折之年，少了管控方面的限制，之前不能做的動(dòng)作現(xiàn)在可以做。但同時(shí)，出生率再創(chuàng)新低，新生人口紅利持續(xù)消退，也讓母嬰人面臨更大挑戰(zhàn)。于母嬰店來(lái)說(shuō)，大環(huán)境仍不給力，加之客流減少，若不尋求升級(jí)之法，這道卡住生意提升的鴻溝將會(huì)難以逾越。

都知道現(xiàn)在母嬰店難做，難在哪？首先就難在客流量。有渠道老板跟奶粉圈倒苦水：“管控放開(kāi)以后，除了商場(chǎng)店自帶流量還好點(diǎn)，其他地方的門(mén)店流量太差了，開(kāi)發(fā)新客更是別提了。”還有的說(shuō)：“一個(gè)新客的開(kāi)新成本基本都在200以上了，還不考慮轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。”流量少，開(kāi)新難，消費(fèi)者進(jìn)店率低，這些痛點(diǎn)讓渠道老板們夜不能寐。

據(jù)匯員幫數(shù)據(jù)顯示，2022年母嬰店月均銷(xiāo)售額16.2萬(wàn)元，同比下降8.1%；月均單店訂單量756單，同比大幅下滑15.6%；月均單店銷(xiāo)售量同比下滑12.8%。同時(shí)，單店月均有效新客同比下滑3.9%，母嬰店新客開(kāi)發(fā)越來(lái)越難。其中2022上半年影響最大，單月有效新客數(shù)均低于去年同期。下半年，國(guó)慶假期和大促活動(dòng)情況稍微好轉(zhuǎn)，讓母嬰店稍微喘了口氣?？梢钥闯?，受疫情管控、新生人口減少、經(jīng)濟(jì)下行、消費(fèi)降級(jí)、門(mén)店價(jià)格戰(zhàn)等影響，母嬰門(mén)店客流量大不如前。

想要改變，必須先行動(dòng)起來(lái)。很多老板反饋之前的老辦法針對(duì)現(xiàn)在的消費(fèi)者效果可以說(shuō)是微乎其微了，甚至像媽媽班這種活動(dòng)的效果都大不如前。對(duì)于這些方法，母嬰店要做的不是統(tǒng)統(tǒng)放棄，而是回歸經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，拓思路、走出去、動(dòng)起來(lái)。

一是像發(fā)傳單，小區(qū)/夜市擺攤等形式，不再固守戰(zhàn)場(chǎng)而是向外延伸，選好場(chǎng)景做好地推，如產(chǎn)品試用、奶粉試飲等，主動(dòng)出擊儲(chǔ)備更多新客資源。二是爆品促銷(xiāo)的升級(jí)，聚焦消費(fèi)者需求，做好母嬰+家庭日用品的升級(jí)，如最近爆火的網(wǎng)紅奶瓶、紙尿褲等用品，還有最近不少門(mén)店正在熱賣(mài)的夏季涼被、洗衣液等產(chǎn)品。在引流產(chǎn)品的選擇上，門(mén)店要及時(shí)根據(jù)季節(jié)捕捉和滿足消費(fèi)者需求。三是加強(qiáng)消費(fèi)者畫(huà)像研究，分析消費(fèi)者為什么買(mǎi)，又為什么不買(mǎi)，通過(guò)消費(fèi)者的情況制定促銷(xiāo)戰(zhàn)略。

傳統(tǒng)方法之上，當(dāng)然也要打開(kāi)思路，增加拓客渠道。一是母嬰店或可以開(kāi)通本地生活服務(wù)。借助抖音、小紅書(shū)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)拓寬互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑，放大母嬰店口碑傳播效果。而借助短視頻平臺(tái)的傳播功能，有很多新一代消費(fèi)者和寶媽被吸引，更有的母嬰店聯(lián)合KOL做探店、評(píng)測(cè)，進(jìn)一步塑造門(mén)店IP，吸引顧客來(lái)打卡消費(fèi)。

二是優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)，提升奶粉引流效果。地推、爆品、促銷(xiāo)在外部幫助母嬰店引流，但作為母嬰店引流主力，奶粉的引流效果也應(yīng)該繼續(xù)增強(qiáng)。首先是打造核心單品，提高產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)力以及相關(guān)導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)推薦能力；其次是強(qiáng)化品類(lèi)矩陣，做好羊奶粉、A2、有機(jī)奶粉等布局，用品類(lèi)差異化帶動(dòng)銷(xiāo)量。同時(shí)適當(dāng)提高零輔食、營(yíng)養(yǎng)品占比。通過(guò)門(mén)店商品力標(biāo)簽的打造，培養(yǎng)新一代消費(fèi)者到店消費(fèi)該類(lèi)商品的習(xí)慣，提升消費(fèi)者進(jìn)店率。

三是維護(hù)老客戶，以口碑帶動(dòng)增量。做好客戶的跟蹤與留痕，通過(guò)維護(hù)老客戶來(lái)傳播母嬰店口碑，帶動(dòng)其他消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)，畢竟留客和引流開(kāi)新同樣重要。四是可以借力品牌的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)流量爆破，幫助門(mén)店開(kāi)新，如伊利金領(lǐng)冠、飛鶴、君樂(lè)寶、宜品蓓康僖、雅泰朵恩、喜安智等品牌，紛紛圍繞渠道落地線下活動(dòng)，能夠與門(mén)店形成合力降低開(kāi)新客難度。

不斷升級(jí)開(kāi)新拓客的方法和手段，才能把母嬰店生存“開(kāi)口”不斷撐開(kāi)。時(shí)代在變化，消費(fèi)者群體也在變化，母嬰店的引流方式需要避免死板，與時(shí)俱進(jìn)，不斷探索和總結(jié)優(yōu)秀高效的引流方式。值得注意的是，店員的專(zhuān)業(yè)提升同樣不可小覷。作為母嬰店老板，既要做好選品布局，品類(lèi)規(guī)劃，也要增強(qiáng)店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做好消費(fèi)者服務(wù)，可以借助奶粉智庫(kù)小程序這樣的專(zhuān)業(yè)工具來(lái)做提升。門(mén)店想要打破僵局，一定要控好“人貨場(chǎng)”三駕馬車(chē)，貫徹落實(shí)精細(xì)化管理、專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展理念才有機(jī)會(huì)在新國(guó)標(biāo)時(shí)代的危機(jī)中撕開(kāi)一道口子！

新五年里，母嬰店渴望流量，也需要破局的方法，升級(jí)舊方法，探索新通道是必經(jīng)的過(guò)程，從存量市場(chǎng)里找機(jī)會(huì)，做精做深，持續(xù)精耕才是破局之法。有流量才會(huì)有銷(xiāo)量，破難題才會(huì)有進(jìn)階，未來(lái)母嬰店的發(fā)展不但要有數(shù)量有規(guī)模，還要有質(zhì)量有專(zhuān)業(yè)。奶粉圈也會(huì)與母嬰人一起逐波踏浪，再進(jìn)新篇！