伴隨著兩會(huì)圓滿落幕，昨日國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在答記者問(wèn)時(shí)以“四千精神”寄語(yǔ)民營(yíng)企業(yè)家。“走遍千山萬(wàn)水”，才能找到一切機(jī)會(huì)；“說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)”，才能尋求合作的可能；“想盡千方百計(jì)”，才能找到各種方法活下來(lái)；“吃盡千辛萬(wàn)苦”，才能做到剩者為王。這“四千精神”是經(jīng)驗(yàn)，也是智慧，更是母嬰人孜孜不倦的追求。

縱觀當(dāng)下母嬰行業(yè)的發(fā)展已步入中盤(pán)階段，在“頭號(hào)玩家”嚴(yán)陣以待和后起之秀奮力拼搏之間，激烈的戰(zhàn)場(chǎng)已沒(méi)有空間留給躊躇不前者。古語(yǔ)云：“與其坐而論道不如起而行之”，“走出去”不止是國(guó)家層面的大方針，也是奶粉圈和奶粉智庫(kù)年終演講給母嬰人的關(guān)鍵詞。

品牌要走出去，去感知市場(chǎng)的變化。不同于以往一些品牌方高高在上，如今很多品牌更加務(wù)實(shí)和接地氣，許多負(fù)責(zé)人都深入一線解決發(fā)展的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，一方面是走近渠道，我們看到飛鶴、伊利金領(lǐng)冠、君樂(lè)寶、宜品蓓康僖、海普諾凱1897等品牌紛紛成立母嬰聯(lián)盟給出渠道合作共贏的解決方案；更有一眾品牌推行內(nèi)碼，發(fā)揮整頓市場(chǎng)的作用。另一方面是貼近用戶，Z時(shí)代消費(fèi)者的消費(fèi)訴求愈發(fā)細(xì)分，從“牛羊并舉”“無(wú)羊不牛”到“爭(zhēng)分奪渺”“機(jī)不可失”，品牌逐步擴(kuò)充羊、小分子、有機(jī)、A2品類滿足市場(chǎng)的多樣化需求，方能收獲消費(fèi)者的青睞。

渠道要走出去，去尋求生存的解法?？v觀近期渠道動(dòng)作，前有跨省聯(lián)盟海南寶貝天下、四川寶貝天下相繼成立，后有孕嬰世界向安徽湖北擴(kuò)張，大連鎖正紛紛加快走出去的腳步。究其原因，渠道生存艱難，僅靠自身很難形成供應(yīng)鏈、產(chǎn)品鏈及中后臺(tái)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論是“背靠大樹(shù)好乘涼”還是“開(kāi)枝散葉成為大樹(shù)”都是母嬰渠道積極應(yīng)對(duì)危機(jī)的一種解法。

對(duì)母嬰人來(lái)說(shuō)，若論困難，被困在原地自然是難；所謂出路，走出去就一定有路！

俗話說(shuō)“生意是談出來(lái)的不是等出來(lái)的”，母嬰人若不說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，又怎能希冀客戶、資源自己找上門呢？

若說(shuō)行業(yè)最需要“談”生意的，非奶粉業(yè)務(wù)員莫屬！但談生意不是空談、妄談，怎么談，談什么很重要。正如我們?cè)凇吨履谭蹣I(yè)務(wù)員：會(huì)講故事，能做成事！》一文中說(shuō)道，比起談生意的技巧、方式等，對(duì)產(chǎn)品的了解、市場(chǎng)的判斷以及對(duì)客戶的價(jià)值和服務(wù)才是奶粉業(yè)務(wù)員立足的核心。正所謂“有道無(wú)術(shù)術(shù)尚可求，有術(shù)無(wú)道止于術(shù)”，修煉內(nèi)功、精耕自身才是向外輸出的基礎(chǔ)。

除業(yè)務(wù)員外，還有一部分母嬰人說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)只為贏得客戶信任——她們是最接近消費(fèi)者的母嬰店員。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和消費(fèi)者專業(yè)度的提升，如今的母嬰店對(duì)專業(yè)性的要求愈發(fā)強(qiáng)烈，母嬰店員正從傳統(tǒng)的“銷售”角色向育兒“專家”轉(zhuǎn)變，其中要付出的努力不可同日而語(yǔ)。但即便如此，我們依然看到不少店員通過(guò)奶粉智庫(kù)網(wǎng)“比奶粉”功能了解產(chǎn)品特色，跟著嬰考寶典學(xué)習(xí)育兒知識(shí)，更有部分佼佼者不斷自我提升，最終站在了由奶粉智庫(kù)和宜品蓓康僖聯(lián)合舉辦的《中國(guó)好導(dǎo)購(gòu)》總決賽的舞臺(tái)。同時(shí)，從更宏觀的角度切入，品牌的塑造和營(yíng)銷又何嘗不是在說(shuō)“千言萬(wàn)語(yǔ)”？強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品、精準(zhǔn)定位和優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷自會(huì)說(shuō)話。

功不唐捐，玉汝于成，母嬰人說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，自會(huì)在客戶心中樹(shù)立“金字招牌”！

伴隨著新生人口下跌，竄貨亂價(jià)猖獗，渠道經(jīng)營(yíng)可謂雪上加霜。但即便如此，我們看到的是母嬰人想盡千方百計(jì)自救，先活下來(lái)，再活得好，這種破釜沉舟的勇氣不禁令人動(dòng)容。

活下來(lái)，是積極調(diào)整布局的謀略。奶粉圈在走訪市場(chǎng)時(shí)，與各類型渠道都討論了一個(gè)問(wèn)題：“如今的母嬰店如何活下來(lái)？”不同類型的門店給出了不同的解法。于大中連鎖而言，他們的活法在于整合聯(lián)盟，擴(kuò)大供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，以數(shù)字化系統(tǒng)降低中后臺(tái)管理成本，從而提高坪效和人效。于中小連鎖而言，他們更關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在自己可控的范圍內(nèi)增加全家營(yíng)養(yǎng)品、零輔食、紙尿褲的占比，同時(shí)試水米面油等生活必需品為門店引流。策略不同，但核心相通，降本增效、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整門店類型是不變的思路。

活下來(lái)，是精耕客戶服務(wù)的決心。無(wú)論大連鎖還是小門店，提升服務(wù)是母嬰連鎖經(jīng)營(yíng)的不二法門。有連鎖老板向我們表示：“客戶上門買不叫服務(wù)，我們主動(dòng)提醒并把產(chǎn)品送到家中才叫服務(wù)。”因此我們看到，多數(shù)門店除基礎(chǔ)的產(chǎn)品服務(wù)外，還在強(qiáng)化會(huì)員服務(wù)。例如，記下客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間，預(yù)計(jì)快用完了主動(dòng)送上門；根據(jù)消費(fèi)者平時(shí)的購(gòu)買習(xí)慣定向推送品牌優(yōu)惠券；拓展服務(wù)范圍，開(kāi)設(shè)理療、調(diào)理等，以服務(wù)增強(qiáng)客戶粘性。

面對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境，有志者自有千計(jì)萬(wàn)計(jì)，無(wú)為者只感千難萬(wàn)難。母嬰人唯有拼盡全力，才能在方寸之外尋求更大的天地！

不可否認(rèn)，當(dāng)下的母嬰行業(yè)確實(shí)已經(jīng)過(guò)了躺著掙錢的紅利期，迎來(lái)了規(guī)?；D(zhuǎn)型的陣痛。于是，有不少業(yè)者尋求轉(zhuǎn)行，“我不做奶粉了”“母嬰沒(méi)搞頭”，這是我們聯(lián)系母嬰人時(shí)聽(tīng)到最無(wú)奈的話。但換個(gè)行業(yè)真的就那么容易嗎？恐怕未必，沒(méi)有行業(yè)不辛苦，只是有人不喊疼！

新生人口下跌不假，但母嬰行業(yè)剛需也是真；竄貨沖擊門店不假，但品牌穩(wěn)價(jià)也是真；消費(fèi)向線上轉(zhuǎn)移不假，但母嬰渠道占據(jù)七成份額也是真，凡事都有兩面性，關(guān)鍵在于怎么看。悲觀者抱怨刮風(fēng)，樂(lè)觀者期待風(fēng)向改變，現(xiàn)實(shí)主義者則調(diào)整風(fēng)帆，適應(yīng)風(fēng)的方向。每一顆大樹(shù)都是由樹(shù)苗長(zhǎng)成，如今的大品牌、大連鎖也曾經(jīng)歷磨難的淬煉，最終在各自領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。

隨著新國(guó)標(biāo)正式落地，無(wú)形之中又給了母嬰行業(yè)一次重振旗鼓的機(jī)會(huì)。在強(qiáng)科研的背景下，品牌進(jìn)一步被篩選，還留在牌桌上的就能分到更多蛋糕；而新國(guó)標(biāo)產(chǎn)品的上新，也給了品牌和渠道穩(wěn)定價(jià)盤(pán)、打擊竄貨的契機(jī)，重塑市場(chǎng)秩序指日可待。

“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其體膚，餓其體膚，空乏其身”，這個(gè)樸素的道理放在任何一個(gè)行業(yè)都是如此。艱難方顯勇毅，磨礪始得功成，母嬰人吃盡千辛萬(wàn)苦，必能看盡明日之花，做剩者，也是勝者。奶粉圈將以“四千精神”自勉，也期待在同行的路上，見(jiàn)證更多母嬰精耕者的加入，共享一場(chǎng)苦盡甘來(lái)的盛宴！