近兩年，隨著上游品牌和終端門店的不斷洗牌和整合，一些代理商也過上了“冰火兩重天”的日子。市場(chǎng)供需失衡、品牌增長(zhǎng)告急、終端生意承壓……多重難題讓許多代理商在前行中如沖浪一般，風(fēng)險(xiǎn)和考驗(yàn)增多。究竟是主動(dòng)出擊還是被動(dòng)承受？需要代理商做出自己的抉擇！

我們?cè)?ldquo;上千家母嬰店被整合！新一輪洗牌誰將逆襲？”中講過，未來，無論是母嬰店之間的整合聯(lián)盟，還是品牌攜手門店進(jìn)行產(chǎn)品定制，這些動(dòng)作將會(huì)更頻繁和多元。而對(duì)同處在奶粉銷售鏈條上的代理商而言，未必都是利好。

從職能來看，代理商承接品牌到渠道之間的物流倉儲(chǔ)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、貨品墊資、市場(chǎng)推廣等工作，并且還能分?jǐn)傄欢ǖ氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，奶粉等專業(yè)品類更需要代理商的中間作用?；诖?，我們一直強(qiáng)調(diào)代理商的角色不可或缺，尤其是伴隨品牌的渠道下沉和服務(wù)網(wǎng)格化，區(qū)域代理商會(huì)更加受益，而近年來渠道競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也確實(shí)助力了一些區(qū)域代理商的發(fā)展。

但這兩年，品牌和母嬰連鎖以及渠道和渠道之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合讓不少代理商十分被動(dòng)，為何這么說？

一是奶粉定制，越來越多的綜合乳企開啟了多品牌多系列多規(guī)格的產(chǎn)品戰(zhàn)略。比如奶粉品牌針對(duì)不同渠道上的同系列但不同規(guī)格的產(chǎn)品，這家800g，那家700g等等；比如不同奶源區(qū)分，這家A2版，那家普通版，另一家有機(jī)版。于品牌而言，通過奶粉定制雖然加大了銷售成本，但能夠提升市場(chǎng)滲透率和業(yè)績(jī)。于門店而言，品牌的同系列不同規(guī)格加劇了門店的“搶人”大戰(zhàn)。于代理商而言，大品牌對(duì)渠道的占領(lǐng)加大了其操作難度，付出的成本也是水漲船高。

二是奶粉直供，品牌跨過代理商，直供奶粉到區(qū)域頭部連鎖以及連鎖區(qū)域整合聯(lián)盟或跨區(qū)聯(lián)盟整合“一盤貨”，流通環(huán)節(jié)的減少讓代理商的價(jià)值受到了挑戰(zhàn)。有代理商表示：“大品牌的單獨(dú)定制對(duì)品牌和門店是好事，品牌有銷量，門店有利潤(rùn)。但我們的挑戰(zhàn)增加了，我手上有大品牌的渠道款，還有成長(zhǎng)型品牌，想在‘虎口奪食’必須增加團(tuán)隊(duì)、增加投入，利潤(rùn)被壓縮的比較厲害。”

因此，奶粉定制、渠道聯(lián)盟正盛，于很多代理商而言，真的是進(jìn)退維谷！

不過，有代理商覺得個(gè)體不代表整體，全國近20萬家母嬰店，整合聯(lián)盟不會(huì)立即改變渠道分散的現(xiàn)狀，市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍有，代理商的心性要穩(wěn)，做該做的事，賺能賺的錢，不需要過度焦慮。并且品牌和渠道集中度的增強(qiáng)，對(duì)有的代理商反而是機(jī)會(huì)大于挑戰(zhàn)。

第一、中國市場(chǎng)幅員遼闊，品牌集中度增強(qiáng)的同時(shí)，一定會(huì)有新勢(shì)力崛起，而母嬰店需要這類差異化產(chǎn)品提升盈利能力，代理商的中間角色就能充分發(fā)揮作用；第二、品牌的一些嘗試存在變數(shù)，得與失之間，一旦犯錯(cuò)，就給代理商留了生存發(fā)展的“土壤”；三是狹路相逢謀者勝，品牌和母嬰連鎖轉(zhuǎn)型升級(jí)的同時(shí)，代理商也在求新求變，比如從配送商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商，通過服務(wù)價(jià)值增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，這類代理商被替代的可能性很小。

另外，還有代理商認(rèn)為渠道聯(lián)盟對(duì)其影響也不大，一方面該代理商的奶粉都是通貨，品牌意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者不易受渠道推力影響，核心壓力在品牌方不斷上調(diào)的業(yè)績(jī)指標(biāo)；另一方面，除了奶粉，該代理商還代理了零輔食品類，銷量和利潤(rùn)較為可觀。可見，不同定位不同活法，市場(chǎng)低谷期這類“兩條腿走路”的綜合型代理商也有自己的差異化路徑！

隨著上游品牌和終端門店之間合作緊密度的提升，也讓“品牌去中間化，未來代理商會(huì)消失”“門店將取代代理商”……這類“博眼球”“焦慮感”的言論此起彼伏，但在我們看來，中國作為母嬰消費(fèi)的第二大國家，區(qū)域消費(fèi)的差異較大，而術(shù)業(yè)有專攻，代理商的價(jià)值不會(huì)被磨滅。至于哪類代理商更快“下牌桌”？相信大家心中早有定論。

從代理商的定位來看，有的憑借雄厚的資金實(shí)力以及強(qiáng)大的渠道資源，專業(yè)做大品牌的貨品配送；有的憑借活動(dòng)策劃、地面推廣、品牌塑造等綜合實(shí)力，專業(yè)做品牌的營(yíng)銷推廣服務(wù)。當(dāng)然，還有的是零售+代理的模式。但無論哪種定位，我們說果實(shí)低垂的紅利期已經(jīng)過去了，現(xiàn)在是靠能力賺錢的時(shí)代。

越是驚濤駭浪的博弈，越是生與死的挑戰(zhàn)，越考驗(yàn)代理商的定力和內(nèi)功。去年我們?cè)诤鸵恍┐砩虦贤ǖ倪^程中，大家都提到了專業(yè)服務(wù)和市場(chǎng)精耕的理念，并且也在結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行量體裁衣的調(diào)整和優(yōu)化。在他們看來，未來，品牌和渠道一定會(huì)為代理商的“價(jià)值”買單。而唯有內(nèi)生式增長(zhǎng)，才是代理商的立足根本。

“汝之蜜糖，彼之砒霜”，任何事物的發(fā)展都有兩面性，而奶粉定制、渠道聯(lián)盟的背后，我們看到了代理商的發(fā)展之難，也看到了服務(wù)型代理商的機(jī)會(huì)！