近日，貝因美接受了華鑫證券、鵬楊基金以及信達(dá)澳銀等20余家機(jī)構(gòu)的調(diào)研。此次活動(dòng)中，貝因美表示，公司上半年經(jīng)營改善明顯，尤其是經(jīng)營性現(xiàn)金流獲得了大幅改善。這表明公司堅(jiān)定向數(shù)智化、新零售方向轉(zhuǎn)型是正確的，公司的策略是有效的。

目前，貝因美按照既定的經(jīng)營管理改善路線圖有序推進(jìn)各項(xiàng)工作：

營銷方面加大空白商圈拓展力度，與客戶一起探討提升已覆蓋商圈的生意規(guī)模，強(qiáng)化新用戶的獲取及會(huì)員的運(yùn)維，提升客單價(jià)、客總價(jià)。公司現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的渠道可以說是全渠道、全域營銷。線下有包銷渠道、全國總代渠道、各區(qū)域經(jīng)銷渠道，總部直供終端的渠道。線上傳統(tǒng)渠道，如京東、天貓、拼多多等，新電商渠道有小紅書、抖音、快手及公司自有的直播渠道。同時(shí)，貝因美也在嘗試全員營銷體系的構(gòu)建，包括美媽體驗(yàn)官分銷模式的探索?？傮w策略方向是徹底的用戶思維，用戶在哪里，我們就要到哪里，主動(dòng)獲取、識(shí)別用戶，并做好會(huì)員的運(yùn)維和互動(dòng)，更方便、快捷地滿足用戶個(gè)性化、差異化的需求。

組織方面持續(xù)優(yōu)化組織設(shè)置、提升組織整體運(yùn)行效能，資源投入向一線傾斜，同步推動(dòng)長效激勵(lì)機(jī)制的持續(xù)實(shí)施，以激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、提升凝聚力和戰(zhàn)斗力。公司以徹底的用戶思維為導(dǎo)向，持續(xù)強(qiáng)化投入產(chǎn)出評(píng)估的費(fèi)用投放管控原則，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的良性循環(huán)。

問：謝宏回歸后，公司最主要的變化是什么？

答：公司創(chuàng)始人、董事長謝宏兼任公司總經(jīng)理后，貝因美的變化主要體現(xiàn)在：

（1）內(nèi)部組織運(yùn)行效能極大提升。公司對(duì)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、工作流程、激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，全員獎(jiǎng)金與業(yè)績達(dá)成強(qiáng)關(guān)聯(lián)，以期實(shí)現(xiàn)持續(xù)的降本增效，提升組織整體運(yùn)行效能。

（2）向新零售方向轉(zhuǎn)型進(jìn)展順利。自從去年全力推進(jìn)在線化、數(shù)智化，向新零售方向轉(zhuǎn)型以來，貝因美新零售業(yè)務(wù)拓展取得了顯著效果，加速了公司業(yè)務(wù)拓展破局的進(jìn)程。新零售業(yè)務(wù)占比的提升，也極大促進(jìn)了現(xiàn)金流的持續(xù)改善。

（3）在費(fèi)用投入方面，強(qiáng)化投入產(chǎn)出效果評(píng)估，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的良性循環(huán)。

問：創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展方向如何？

答：創(chuàng)新業(yè)務(wù)是指主營業(yè)務(wù)以外的、一切生意機(jī)會(huì)的探索，比如品牌授權(quán)、ODM、OEM等所有其他可能有助于公司生意發(fā)展的業(yè)務(wù)。在不影響主營業(yè)務(wù)的情況下，如果創(chuàng)新業(yè)務(wù)能夠帶來新的可持續(xù)的增長點(diǎn)，貝因美都會(huì)去把握機(jī)會(huì)，力求為公司的發(fā)展探索、培育出新的、可持續(xù)的增長點(diǎn)，包括但不限于各種方式推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的開展，比如與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作方開展戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作，成立合資公司共同經(jīng)營，或通過必要的資本項(xiàng)目合作整合資源等。

問：公司如何控制、穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)盤？

答：貝因美成立了專門的稽查部門檢查全國各地的產(chǎn)品價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)低價(jià)竄貨，對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員以及合作客戶都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)厲的處罰。新零售模式下的數(shù)智管理體系可以高效地協(xié)助相關(guān)部門管控竄貨亂價(jià)行為。在總結(jié)改進(jìn)原有經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)的基礎(chǔ)上，我們?cè)谧罱瞥龅男缕窅奂颖Ｗo(hù)蓋產(chǎn)品上，進(jìn)一步利用數(shù)字內(nèi)碼實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化營銷閉環(huán)，全鏈路實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的在線跟蹤，全程可視化、透明化，用技術(shù)手段杜絕竄貨。從目前的情況看，效果不錯(cuò)，公司還將持續(xù)觀察。如果效果理想，將快速復(fù)制到其他產(chǎn)品上，利用技術(shù)手段徹底杜絕竄貨亂價(jià)行為，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)盤，維護(hù)好市場(chǎng)秩序，確保合作各方的利益。

問：目前公司營養(yǎng)品的銷售模式如何？

答：目前貝因美營養(yǎng)品的銷售方式分為兩種，一是在已有的渠道進(jìn)行探索，包括傳統(tǒng)線下渠道、線上傳統(tǒng)電商平臺(tái)渠道、直播等新電商渠道、全員營銷渠道等。另一種是開放合作，與有獨(dú)立渠道能力優(yōu)勢(shì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)/平臺(tái)合作，只要有利于市場(chǎng)擴(kuò)展的互利共贏的合作方式都可以探討。

問：公司股權(quán)激勵(lì)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？

答：首先在主營業(yè)務(wù)上，貝因美通過差異化的品類和數(shù)智化的運(yùn)行模式、體系快速搶占空白商圈。目前新零售模式下可睿欣的合作門店中，新合作的有2/3。其次是通過差異化的策略提升已覆蓋商圈的生意規(guī)模，賦能終端門店提升獲客能力和客戶運(yùn)維能力。公司此次期權(quán)激勵(lì)對(duì)象都是承擔(dān)業(yè)績指標(biāo)的業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)個(gè)人超額報(bào)酬與公司高業(yè)績目標(biāo)的綁定。接下來，我們還將啟動(dòng)對(duì)非業(yè)務(wù)人員的崗位價(jià)值梳理，梳理完成后將盡快啟動(dòng)業(yè)務(wù)支持人員的股權(quán)激勵(lì)，以助力業(yè)績目標(biāo)的順利達(dá)成。

問：可睿欣的銷售模式與競(jìng)品相比有什么不同和優(yōu)勢(shì)？

答：可睿欣的銷售模式就是貝因美目前重點(diǎn)推進(jìn)的新零售模式，有別于傳統(tǒng)的銷售模式。其優(yōu)勢(shì)首先在于產(chǎn)品力強(qiáng)，對(duì)于消費(fèi)者而言，可以獲取更高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)?？深Ｐ赖墓δ茱@著，復(fù)購率非常高。其次，終端店可以獲取高額的利益回報(bào)，驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)。第三是公司的品牌力強(qiáng)，合作方和消費(fèi)者都有較強(qiáng)的品牌信任度，這就讓一些具備高毛利的小品牌沒有辦法競(jìng)爭(zhēng)。第四，在線化、數(shù)智化的運(yùn)行體系賦能整個(gè)價(jià)值鏈，將前后臺(tái)數(shù)據(jù)完全打通融合，極大提高了整個(gè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率。要同時(shí)具備上面幾方面優(yōu)勢(shì)還是非常不容易的，有一定的門檻。

問：公司產(chǎn)品配方的研發(fā)有什么特點(diǎn)？二次配方注冊(cè)產(chǎn)品什么時(shí)候上市？

答：貝因美于1996年設(shè)立應(yīng)用技術(shù)研究所，2010年獲浙江省科技廳批復(fù)成立貝因美研究院，建有浙江省高新技術(shù)研究開發(fā)中心、浙江省企業(yè)研究院、國家級(jí)博士后科研工作站等省部級(jí)以上研發(fā)機(jī)構(gòu)。目前貝因美研究院已被認(rèn)定為國家高新技術(shù)企業(yè)。所以，公司可以針對(duì)不同寶寶的體質(zhì)進(jìn)行不同配方的研發(fā)，例如可睿欣就是針對(duì)過敏體質(zhì)，有親舒腸道的功能。

公司非常重視新國標(biāo)的實(shí)施及二次配方注冊(cè)相關(guān)工作。目前，新零售渠道的可睿欣已取得二次配方注冊(cè)證書，預(yù)計(jì)二注新品將于10月上市，正在做切換準(zhǔn)備。大單品愛加已完成現(xiàn)場(chǎng)審查，其他系列的嬰幼兒配方奶粉的注冊(cè)工作正在順利推進(jìn)中。

問：公司的渠道庫存如何？

答：渠道庫存總體處于正常的水平，不同品類在不同渠道、不同區(qū)域內(nèi)可能有些差異。比如可睿欣有些客戶的庫存就很少，當(dāng)前處于供不應(yīng)求狀態(tài)。

問：三季度快結(jié)束了，公司的整體業(yè)績進(jìn)展情況如何？

答：從目前市場(chǎng)反饋的情況看，貝因美在市場(chǎng)拓展方面持續(xù)向好的趨勢(shì)沒有改變。