近幾年，中童一直在引領(lǐng)營(yíng)養(yǎng)品成為母嬰門店的“第二品類”，具體是指第二銷量品類，第一利潤(rùn)品類。

以往，母嬰門店尤其是母嬰連鎖也會(huì)階段“發(fā)力”營(yíng)養(yǎng)品，但是基本都是承包給品牌商、服務(wù)商來(lái)做，加大促銷力促，吸引更多顧客“薅羊毛”，幾天時(shí)間做半年甚至一年的量。

這時(shí)的營(yíng)養(yǎng)品雖然在銷量上成為“第二品類”，但是更多是寅吃卯糧，透支消費(fèi)者全年的購(gòu)買力。很多一時(shí)感受到優(yōu)惠沖動(dòng)消費(fèi)的寶媽回家之后，都不會(huì)堅(jiān)持吃，反而對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的價(jià)值有所懷疑，甚至后悔囤貨，這對(duì)顧客認(rèn)知也是一種傷害。

而疫情后尤其是今年，母嬰門店售賣支柱品類奶粉遇阻，也開(kāi)始真正意識(shí)到營(yíng)養(yǎng)品品類的重要性。我們走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多連鎖都是發(fā)力營(yíng)養(yǎng)品，成立專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)、聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)做內(nèi)訓(xùn)、調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)專業(yè)，提升營(yíng)養(yǎng)品銷量。營(yíng)養(yǎng)品正在從量的關(guān)注，到量和質(zhì)的專注。

注意到了嗎？他們開(kāi)始從內(nèi)功修煉角度去提升專業(yè)了。而且是在門店叫苦不迭、抱怨沒(méi)有利潤(rùn)的情況下，開(kāi)始去做重投入了。原來(lái)生意好做，利潤(rùn)可觀，完全有實(shí)力做到這些的時(shí)候，他們?yōu)槭裁床贿@樣做呢？

看來(lái)是真的被“逼”到一定份兒上了，不這樣做不行了，因?yàn)殚T店的基本盤被動(dòng)搖了。在存量池里廝殺激烈，低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)把利潤(rùn)打到底，門店什么也沒(méi)賺到；而在每年新增的新客里，門店又沒(méi)有能力去服務(wù)，跟不上消費(fèi)者的專業(yè)水平。

兩者的共同焦點(diǎn)指向?qū)I(yè)，沒(méi)有專業(yè)只能在低維度拼價(jià)格，沒(méi)有專業(yè)無(wú)法獲得顧客的信任。專業(yè)提升到了不得不做的時(shí)候，再不提升專業(yè)，門店將不復(fù)存在。

對(duì)營(yíng)養(yǎng)品及專業(yè)的重視，成為連鎖的“剛需”，即使門店生意難做，也要往這個(gè)方向去投入。過(guò)去賣好奶粉，就能引流關(guān)聯(lián)其他品類，賣好其他品類，現(xiàn)在不一定了。但是，如果現(xiàn)在能夠?qū)I(yè)賣好營(yíng)養(yǎng)品，再賣其他品類就很容易了。

這點(diǎn)上，連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì)反而導(dǎo)致其“反應(yīng)”慢半拍，很多單體店、小連鎖在前幾年就感受了市場(chǎng)末梢的變化，迅速轉(zhuǎn)型成功，成為先行者了。

有位成功轉(zhuǎn)型成為健康管理門店的老板就對(duì)母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論記者表示，其實(shí)從2017年就開(kāi)始感覺(jué)做奶粉非常難，好不容易開(kāi)的新客輕松被撬走，顧客沒(méi)有任何忠誠(chéng)度可言。當(dāng)時(shí)敏銳地捕捉到顧客的育兒痛點(diǎn)，其實(shí)很多母嬰店都沒(méi)有能力解決，于是開(kāi)始學(xué)習(xí)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)。

“真正的健康管理門店，顧客只要營(yíng)養(yǎng)健康相關(guān)的問(wèn)題，一定會(huì)第一時(shí)間咨詢門店，了解原因，購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品緩解和調(diào)理癥狀。”而且這位老板不是一開(kāi)始就成為健康管理門店的，當(dāng)時(shí)沒(méi)有專業(yè)標(biāo)簽的意識(shí)，經(jīng)過(guò)幾年的深耕之后，疫情期迅速爆發(fā)成為健康管理門店。

健康管理門店的發(fā)展路徑，可以為母嬰店轉(zhuǎn)型提供參考，經(jīng)歷專業(yè)的提升，必然迎來(lái)品類的繁榮，真正實(shí)現(xiàn)從量到量質(zhì)的提升。