“為了保住門店現(xiàn)有的營業(yè)額，奶粉的占比逐年提升，現(xiàn)在甚至漲至55%左右。”多位母嬰連鎖老板如是說。

毋庸置疑，奶粉是母嬰店的絕對主力品類，其重要性自然也不言而喻，一方面，奶粉銷量占比較大，其營收幾乎占據(jù)傳統(tǒng)母嬰店的半壁江山；其二是，奶粉屬剛需高頻且尤為注重安全性和信任感，能促使顧客與門店之間能產(chǎn)生強關聯(lián)。

但近兩年，奶粉竄貨成瘋、利潤收窄，常規(guī)的奶粉似乎已經(jīng)到了“無利可賺”的境地，“門店品類結(jié)構(gòu)必須優(yōu)化”、“門店需要改革”等行業(yè)聲音并不小，于是有人不禁發(fā)問：“奶粉不再掙錢了嗎？大通貨奶粉的利潤巨坑誰能填上？”

在和一眾一線從業(yè)者的訪談交流中，有幾個品類被反復提及，或是增勢喜人，或是前景無限，亦或是在品牌和渠道的共同發(fā)力下極可能快速突圍。

01
零輔食：好的產(chǎn)品+對的營銷

慈溪好寶貝母嬰店店主李玲榮稱，“我們門店的零輔食從2017年開始就是20%-30%的高復合增長，整體來講，零食是我們現(xiàn)在增長最快的一個板塊，同時也是當前消費者更有需求的一個板塊。就像經(jīng)營快消品的思路一樣，我們從去年年底開始就每個月搞一個零食節(jié)，會上一些新品或是做特賣，希望把零食這個品類做成寶媽甚至是全家的一個消費。”

四川佳倍愛母嬰連鎖負責人范毅表示，“輔食的剛性需求一直存在，目前來看，消費者尤其是對一些有品牌力、品質(zhì)顏值俱佳且獨具個性化和差異化的產(chǎn)品更為青睞。同時，門店想要經(jīng)營好輔食就必須做到專而美，在產(chǎn)品陳列、導購培訓及顧客服務上做好專業(yè)引領，在活動宣傳、物料制作上盡可能做到創(chuàng)意精美。”

零輔食的增長潛力在頭部連鎖中得到積極驗證，據(jù)財報顯示，2021年在孩子王商品銷售中，零輔食增長高達9.56%，成為亮眼增長品類；愛嬰室2021年食品類同樣增長11.48%。

另外，我們在走訪山西市場時，也有不少母嬰連鎖老板直言：“輔食曾一度是線下門店的增長點之一，至少在我們門店的銷售占比在提高。但事實上，很多用戶對于零輔食的消費往往都是臨時起意，沖動消費，隨機性比較強，一般沒有很強的計劃性和目的性，因此無論是在銷售還是推廣時都要有技巧性。”

02
營養(yǎng)品：高毛利貢獻+專業(yè)度賦能

廣西ATOMFUN兒童房高端母嬰創(chuàng)始人陶虹表示，“目前營養(yǎng)品在我們門店的占比較大，是因為我們在沒有疫情的時候，每年都會去專門進修學習營養(yǎng)類的課程，營養(yǎng)品一定是建立在信賴的基礎上，消費者基于對門店和店員的信賴，以及店員給到孩子和家庭實實在在的營養(yǎng)方面的指導，會讓消費者覺得這份錢花得值。”

谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒向我們表示，“我覺得母嬰店一定要賣營養(yǎng)品且賣好營養(yǎng)品，讓它服務顧客的同時也能產(chǎn)生利潤。此外，母嬰店營養(yǎng)品選品要看兩點，一是先選老板和高管，品牌廠家專業(yè)靠譜，有共贏思維；二是要選高端且高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能保證長期且穩(wěn)定的持續(xù)合作。

早前也有一位營養(yǎng)品品牌方坦言，“在奶粉越來越難做的情況下，母嬰營養(yǎng)品確實憑借著高毛利以及強需求一時間成為母嬰渠道的首選，然而在選品和銷售上他們還是有很多顧慮，就比如自身專業(yè)性本就不夠，一些不靠譜的廠家也給不到相應的培訓支持，即便是這個品類有利潤，自己也掙不到。”

03
棉品：利潤可觀+重點經(jīng)營

之前在一次采訪中，有一位三線小連鎖老板在聊到母嬰各品類在門店中的表現(xiàn)時提到，“奶粉早就不賺錢了，現(xiàn)在我們店里零輔食的銷量最好，棉品利潤最高。”

谷子孕嬰創(chuàng)始人李志恒在之前視頻號直播中也稱，“現(xiàn)在在谷子的門店中，服裝棉品、營養(yǎng)品、小家電等都賣得不錯，以2022年春季為例，棉品的售罄率在70-75%左右，同時在我們的門店中服裝的銷售占比較高，且利潤也還可以，整體服裝棉品的占比在19%-20%之間。”

也有一位江蘇連鎖的代表向我們表示，“棉品我們從2020年才開始做，目前利潤占到了10%左右。”

同時，據(jù)愛嬰室2021年財報顯示，從各品類的毛利率來看，2021年愛嬰室毛利率最高的依然是棉紡類。

綜合諸多渠道反饋，棉品的利潤是可觀的，但如何做好，如何保證拿到持續(xù)高利潤似乎還需要各位老板們好好想想。正如一母嬰店老板所說，“對于棉品我是看好的，但目前還處于摸索階段。”

說到底，以往銷量高、利潤高的奶粉曾一度是母嬰店的主力擔當，慢慢地，當奶粉利潤走低，渠道開始尋找下一個高毛利產(chǎn)品，有人說是正火的輔零食，有人說是新晉的營養(yǎng)品，也有人反饋是棉品。

對此，Karotte可蘿可特總經(jīng)理張遨麒提出了一個不同的觀點，他直言，“母嬰店銷售額和利潤雙下滑是改變不了的，未來可能還會持續(xù)。所以，想要在門店中尋找能承擔起你的利潤回報的一個單獨品類，可能并不好找。同時，母嬰店的低毛利未來也是長期存在的，所以我們要學會接受這種低毛利的現(xiàn)狀。”