隨著生活水平提高、三胎政策落地、消費(fèi)觀念更加開(kāi)放，月子會(huì)所越來(lái)越成為新生寶媽們的“剛需”?，F(xiàn)階段，月子會(huì)所行業(yè)存在增速高、集中度低、區(qū)域出現(xiàn)龍頭、全國(guó)性連鎖稀缺等特征，疊加疫情、經(jīng)濟(jì)下行的影響，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。有數(shù)據(jù)顯示，每年有超過(guò)50%的月子會(huì)所倒閉，80%的機(jī)構(gòu)仍處于虧損狀態(tài)。

充滿挑戰(zhàn)的大環(huán)境下，月子會(huì)所企業(yè)該如何自救，業(yè)務(wù)拓展、開(kāi)源節(jié)流該怎樣做更有效？此前，在櫻桃會(huì)六周年慶線上直播中，大美股份執(zhí)行總經(jīng)理龍飛就大美母嬰月子會(huì)所的運(yùn)營(yíng)之道和對(duì)行業(yè)的深刻洞察進(jìn)行了精彩分享：

疫情影響下

月子會(huì)所企業(yè)如何自救？

大美母嬰主要做連鎖月子會(huì)所和跟0~3歲托育，全國(guó)有30家直營(yíng)門店。這兩年大美母嬰做得最多的工作就是提高效率和嫁接更多社會(huì)資源。
大家現(xiàn)在遇到的普遍問(wèn)題是流量下降，特別是做線下和體驗(yàn)服務(wù)的企業(yè)，客戶不到店，就沒(méi)有辦法做轉(zhuǎn)化。對(duì)此，我們分三步走：
第一步，借助線上傳播平臺(tái)進(jìn)行宣傳和獲客，像普遍用的小紅書(shū)、抖音都非常好，但在服務(wù)行業(yè)，大家還可以再試一試大眾點(diǎn)評(píng)，因?yàn)榇蟊婞c(diǎn)評(píng)偏本地化生活，它有很多的玩法可以利用一下。

我們是在2020年的2月份開(kāi)始嘗試在大眾點(diǎn)評(píng)上做直播探店?？蛻舻骄€下門店看得無(wú)非也就是硬件和場(chǎng)所，團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，以及現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的產(chǎn)品，這些我們也可以通過(guò)直播讓客戶看到。在直播過(guò)程中，還可以讓店里的員工給觀看直播的客戶講解一些專業(yè)知識(shí)，比如產(chǎn)期的注意事項(xiàng)等。同時(shí)我們還通過(guò)一些比較流行的直播玩法進(jìn)行引流、獲客和轉(zhuǎn)化，比如通過(guò)送禮品、超低價(jià)搶購(gòu)產(chǎn)品、送免費(fèi)體驗(yàn)名額等方式讓直播間活躍起來(lái)。

第二步，除了線下的孕產(chǎn)服務(wù)，我們也開(kāi)發(fā)出了一些客戶在零售需求上的禮包，將上下游聯(lián)合起來(lái)。除了孕產(chǎn)服務(wù)需求，客戶其實(shí)也需要尿不濕、奶粉、吸奶器等產(chǎn)品。月子會(huì)所做零售產(chǎn)品雖然不能與零售廠家相比，但是我們可以從用戶使用場(chǎng)景的角度去給客戶推薦產(chǎn)品。比如說(shuō)，客戶懷孕期間，我們可以根據(jù)不同時(shí)期客戶的需求，將產(chǎn)品做成組合禮包，禮包里面還可以加1~2項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目。像我們和美德樂(lè)合作，一個(gè)吸奶器加上專業(yè)老師的幾次指導(dǎo)，再加上5次通乳，以這種方式去把產(chǎn)品賣出去。我們還和美德樂(lè)一起嘗試做哺乳指導(dǎo)中心，請(qǐng)一些本地的哺乳專家舉辦活動(dòng)，給更多的媽媽提供幫助。在這里面，我們各自發(fā)揮特長(zhǎng)，能幫到整個(gè)客戶群體，形成良性循環(huán)。

第三步，就是圍繞人群需求拓展服務(wù)范圍，我們一直在做的核心業(yè)除了月子會(huì)所，還有0~3歲的托育園，包含托育、早教和水育等板塊，這些都可以復(fù)制給合作商家。我們還和江蘇的安居集團(tuán)合資成立運(yùn)營(yíng)公司，未來(lái)會(huì)做母嬰綜合體。

我還想給大家分享的一點(diǎn)是，政府部門和社區(qū)對(duì)母嬰產(chǎn)品其實(shí)有大量的采購(gòu)需求，因?yàn)?~3歲這個(gè)階段是有國(guó)家政策扶持的。我們也會(huì)和相關(guān)部門進(jìn)行合作，通過(guò)做toG業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣,也能給我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)一些流量。

本地母嬰服務(wù)行業(yè)如何利用抖音獲客？

說(shuō)到抖音，可能我們的玩法不能做直播。因?yàn)槎兑羰欠毫髁浚绻鲋辈ヌ降甑脑?，它帶?lái)的客戶其實(shí)是非常分散的，不會(huì)達(dá)到一個(gè)合力。

我們從去年開(kāi)始嘗試抖音達(dá)人探店，當(dāng)時(shí)抖音平臺(tái)對(duì)本地生活相關(guān)的內(nèi)容有流量扶持，我們和南京當(dāng)?shù)氐囊晃贿_(dá)人進(jìn)行合作，拍攝了兩條視頻，第一條達(dá)到了30萬(wàn)贊，增加關(guān)注2000多；第二條差不多10萬(wàn)贊，所以去年和抖音本地達(dá)人合作的方式確實(shí)對(duì)門店吸客有些幫助，但是也只是在當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)間點(diǎn)下可以。

今年抖音平臺(tái)有一個(gè)較大的變化，就是這種粉絲體量大的達(dá)人得到的流量越來(lái)越少了，素人流量越來(lái)越得到重視，所以我們今年嘗試讓來(lái)店里的媽媽參與短視頻拍攝，這種方式反而帶來(lái)的播放量更大。

比方說(shuō)，我們南京一家店一個(gè)月來(lái)100個(gè)客戶參觀，每一個(gè)客戶基本上都能給你帶來(lái)500~1000的播放量，那100個(gè)客戶就有差不多幾萬(wàn)的播放量，而且這個(gè)成本是極低的。我們還能把這種方式加到我們的營(yíng)銷活動(dòng)中，例如客戶幫我們發(fā)一條抖音，得到多少個(gè)贊，我們會(huì)給他一些禮品或優(yōu)惠，這就是一個(gè)有機(jī)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏的過(guò)程。

前段時(shí)間，我們還嘗試了一次孕婦照，找20個(gè)到店客戶發(fā)99塊搶購(gòu)孕婦照產(chǎn)品的視頻，成交了600單，10個(gè)客戶里面就有3個(gè)轉(zhuǎn)化，效率是非常高的。因?yàn)?9塊的優(yōu)惠來(lái)店里，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化后，客單價(jià)大約八九百塊，我們的獲客成本還是比較低的。

了解清楚平臺(tái)規(guī)則，利用好私域流量，對(duì)獲客是很有幫助的。我們嘗試線上推廣，老帶新是效率最高的，挖掘已經(jīng)入駐的客戶，讓他們幫你做傳播，然后再設(shè)計(jì)一些返利的活動(dòng)，能起到很好的效果。

月子會(huì)所應(yīng)在哪些方面修煉內(nèi)功？

企業(yè)倒閉，業(yè)務(wù)收縮，其實(shí)不是月子會(huì)所行業(yè)的普遍現(xiàn)象，而是整個(gè)大趨勢(shì)。疫情的影響也讓我們思考到，以前很多項(xiàng)目能做起來(lái)只是我們運(yùn)氣好，而不是我們真的厲害，那個(gè)時(shí)候因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱、客戶選擇性不多等因素，我們隨便做一做都能有人買單。

然而，在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)條件下，以及疫情的影響下，消費(fèi)者越來(lái)越深思熟慮，那我們作為經(jīng)營(yíng)者就要更加注重提高效率。現(xiàn)在行業(yè)里還能活得很好的都是基本功非常扎實(shí)的品牌，甚至部分品牌反而在疫情和出生人口下降的情況下還能逆勢(shì)上漲。

2015年，南京衛(wèi)健委曾統(tǒng)計(jì)，選擇月子會(huì)所作為產(chǎn)后休養(yǎng)地的比例只有3%，但到了現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了9%左右，所以市場(chǎng)中選擇月子會(huì)所的人是不斷增加的，和人口下降形成了對(duì)沖。當(dāng)前還有一些月子會(huì)所在不斷地開(kāi)新店或者并購(gòu)，因此對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的還是要找到自己?jiǎn)栴}的癥結(jié)所在。提高效率，增加人效，提高客戶二次消費(fèi)等，幾乎是母嬰服務(wù)企業(yè)共同的方向。

的確，月子房作為月子會(huì)所的主營(yíng)業(yè)務(wù)，幾乎占到所有收入的60%以上，但是它的毛利并不是很高，最高也就35%~40%。毛利比較高的是二次消費(fèi)，比如有客戶在大美母嬰的月子會(huì)所住的比較滿意，很信賴我們的團(tuán)隊(duì)，她可能會(huì)在這里進(jìn)行產(chǎn)后康復(fù)和兒童攝影等消費(fèi)，這些項(xiàng)目毛利率相對(duì)會(huì)高一些。這些二次轉(zhuǎn)化其實(shí)也是門店很好的現(xiàn)金來(lái)源。

我還有一個(gè)小心得，去年7月份南京疫情爆發(fā)，我們門店的一部分員工出不去，還有一部分員工不能到崗，在那個(gè)時(shí)機(jī)下，我們發(fā)現(xiàn)3個(gè)人的效率可以讓原來(lái)10個(gè)人的工作給運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，所以借這個(gè)機(jī)會(huì)，我們內(nèi)部團(tuán)隊(duì)不斷優(yōu)化，不管是員工的自我管理能力，還是主人翁意識(shí)，都有所提高。

做服務(wù)行業(yè)，實(shí)體的生產(chǎn)力很重要，所以大多數(shù)情況下我們不敢減人，怕影響客戶服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，但往往都是我們自己太害怕了。有時(shí)候，小團(tuán)隊(duì)的效率更加高效。嘗試用最小的團(tuán)隊(duì)去做更多的事情，其實(shí)是可以做好的，我覺(jué)得這對(duì)我們服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者是一個(gè)啟發(fā)。

另外，我覺(jué)得服務(wù)行業(yè)的從業(yè)者可以開(kāi)拓一下思維。政府的紓困基金和福利政策，我們都可以去申請(qǐng)。疫情之下，多元的現(xiàn)金流能使我們?cè)谖磥?lái)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。