在過去的幾年里,一些國貨以全新的品牌形象橫空出世,“中國風(fēng)”正起于青萍之末。
尤其是隨著90/95后的進(jìn)場,國貨進(jìn)擊的號(hào)角正式吹響,以華為、中國李寧為代表的國貨品牌率先“出圈”。
這股風(fēng)同樣吹進(jìn)了母嬰行業(yè),如今的年輕寶媽,對進(jìn)口粉已經(jīng)沒有那么崇拜了,母嬰客戶群體的主流消費(fèi)觀已經(jīng)偏向了新國貨。
比如,飛鶴的一句“更適合中國寶寶體質(zhì)”,不知道養(yǎng)“肥”了多少母嬰代理和終端門店。
當(dāng)然,母嬰國貨品牌的崛起,不僅是利用了年輕消費(fèi)者的愛國情懷,還在于他們更懂中國的母嬰渠道。
給渠道留足利潤
渠道為什么賣奶粉?
是為了賺錢,而不是搞慈善??!
惠氏過百億后,為什么不增長了?美贊臣的市場份額,為何突然縮水了?雅培好好的怎么就掉隊(duì)了呢?
講的通俗一些——“分贓不均”。
這些進(jìn)口品牌的利潤分配體系,對中國母嬰渠道是極其不公平的,他們舍得用錢“砸”品牌,然后靠品牌來拉動(dòng)市場。
但對于渠道,只當(dāng)成是物流配送商,能分出15個(gè)點(diǎn),就很不錯(cuò)了。
比如某進(jìn)口品牌,產(chǎn)品還沒發(fā)往中國,先要求中國分公司給母公司打一筆款,提前就分走固定比例的銷售利潤。
給不出毛利空間,渠道自然不愿意賣,而國貨品牌,無一不是重倉渠道推力,該給的利潤肯定得給到,此消彼長,國貨品牌自然逐漸成為市場的主流。
交情都在酒里了
所有的進(jìn)口品牌,都會(huì)遇到一個(gè)難題:低線市場下不去。
并不是產(chǎn)品不好,而是他們的隊(duì)伍真的不適應(yīng)中國的母嬰渠道,尤其是地縣市場,大家做生意,不完全是在商言商,更多的是人情世故。
在中國做生意,老話講究一個(gè)“走四方、開四門”,意思是說每到一個(gè)地方,一定要“拜拜碼頭”,先把四面八方的關(guān)系給捋順了,跟客戶要打好關(guān)系,然后再談生意。
筆者曾聽同事分享過一個(gè)小故事:有個(gè)進(jìn)口品牌商,想跟某省代合作,但雙方第一次見面,品牌商的總經(jīng)理就在言語之間炫耀了一下自己輝煌耀眼的職場履歷,雖然話語中并不曾說出過“我很牛逼”這幾個(gè)字,但是這個(gè)意思是準(zhǔn)確無誤地傳遞給了對方。
結(jié)果自不必說,不僅沒有合作,再次拜訪的時(shí)候,直接吃一個(gè)“閉門羹”。
其實(shí)跟中國的渠道打交道,有時(shí)候很簡單,交情到位了,只需要打個(gè)招呼,渠道就會(huì)賣個(gè)面子,引進(jìn)你的產(chǎn)品,能賺多少錢再另說。
什么叫交情到位了?
某品牌想要進(jìn)一個(gè)大型母嬰連鎖系統(tǒng),在飯桌上先喝下7大杯的白酒。痛快喝下去,就是誠意。
正因?yàn)槭祜袊降慕灰祖満完P(guān)系鏈,國貨品牌才得以“風(fēng)生水起”。
過去幾年間,以奶粉為代表的母嬰新國貨不斷上攻一二線市場,恰恰是在年輕一代消費(fèi)者不再崇洋媚外的基礎(chǔ)上,把渠道溝通能力發(fā)揮到極致的必然結(jié)果。
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