眾所周知，近幾年嬰幼兒奶粉細分品類得到了快速發(fā)展，有機奶粉、羊奶粉有望在2020年達到100億，除此之外，當下線下母嬰店仍為嬰幼兒奶粉主要銷售渠道，尼爾森數(shù)據(jù)顯示，目前母嬰渠道占比較高，基本可以達到50%~60%左右，且增速在16%左右。尤其是在需求升級背景下，母嬰店在選擇奶粉品牌時開始注重細分品類的打造。

而對奶粉品牌而言，如何布局母嬰渠道至關(guān)重要。奶粉品牌只有了解了“母嬰店更偏愛哪一細分奶粉品類”，才能讓細分品類各司其位，才能更滲透母嬰渠道。

母嬰店更愛賣點多、渠道廣的新品

有調(diào)研結(jié)果顯示，羊奶粉和有機奶粉的市場認知度和鋪設(shè)率較高，分別達到了88.3%和69.8%，但有機奶粉低于羊奶粉；其次牛奶粉依舊走高不下；最后就是近幾年再細分品類中呼聲也很高的特配粉，但特配粉目前在渠道中還處于萌芽階段，鋪設(shè)率還較低。

12019羊奶粉上升空間較高

調(diào)查結(jié)果顯示，目前已經(jīng)引入羊奶粉的母嬰店有約88.3%，2019年還將引入羊奶粉新品牌的門店占比達到了40.1%。也就是說羊奶粉的上升空間很大。在小編看來，母嬰店選擇羊奶粉的原因主要有三：其一、相較于牛奶粉而言，羊奶粉作為一個新鮮概念走入了更多消費者眼中，羊奶粉打造的“不過敏”概念更受歡迎；其二、對于品牌商而言，母嬰渠道的專業(yè)性可以提高羊奶粉在消費者心中的地位，也有利于品牌的推廣；其三、對母嬰渠道商而言，羊奶粉的利潤要遠遠高于其他普通奶粉，引進羊奶粉符合自身利益需求。

22019母嬰店引入有機奶粉的呼聲最高

調(diào)查結(jié)果顯示，目前已經(jīng)引入有機奶粉的母嬰店有約69.8%，2019年還將引入有機奶粉新品牌的門店占比達到了51.3%，是調(diào)研人數(shù)的一半以上。從數(shù)據(jù)上看，有機奶粉的鋪設(shè)并不如羊奶粉，原因大體主要有兩個：1、有機奶粉的主要渠道是在海淘、電商等線上，在線下的渠道布局不足；2、有渠道商認為有機奶粉賣點單一，限制了這一品類的進一步發(fā)展。

但伴隨著消費市場崇尚綠色、健康、天然等概念的盛行，有機奶粉成為了一種趨勢，對于有機奶粉而言，經(jīng)過了近10年的市場沉淀，有機有望在2020年達到80-100億容量，占總體嬰幼兒奶粉8%-10%份額。同時，有調(diào)研結(jié)果顯示，了解有機奶粉最主要的渠道是門店推薦，占據(jù)調(diào)研人數(shù)的64.95%。

來源：奶粉圈

不僅僅母嬰店對消費者影響較大，同時有機奶粉目前具有很強的消費趨勢和需求，能不斷贏得消費者的芳心。母嬰店重視有機奶粉，既能滿足消費需求，又能提高門店客單價，獲取可觀毛利。

3牛奶粉持續(xù)走高，受到的沖擊較小

盡管當下各大細分奶粉品類不斷沖擊原有的奶粉品類格局，但調(diào)研結(jié)果顯示，2019依舊要引入新品牌的門店占比為29.4%。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2019年嬰幼兒奶粉的增長點在于消費升級和新品。對于牛奶粉而言，高質(zhì)平價一直是其的優(yōu)點，除此之外，有新的賣點，如OPO、DNH、A2蛋白等等概念都會受到消費者的喜愛。

4特配粉蠢蠢欲動

調(diào)研結(jié)果顯示，想要引入特配粉門店占比68.3%，有打算引入特配粉新品牌的門店占比34.0%，還有一些門店還要觀望。

業(yè)內(nèi)人士指出，特配粉屬于高端的高毛利產(chǎn)品，有一個很重要的特征是：可以合規(guī)進入醫(yī)務(wù)渠道，對企業(yè)來說，可以起到一個導(dǎo)流的作用。“當孩子后面可以喝普通奶粉后，購買某個品牌特配粉的消費者會繼續(xù)購買這個品牌的其他奶粉。”也就是說，特配粉雖然市場較小，但卻是奶粉品牌的市場入口，可謂是搶奪用戶的利器。對于門店也是相同的道理，雖然購買特配粉的消費可能占比較小，但對于門店而言也屬于引流利器，同時是高毛利的高端產(chǎn)品，有利于門店維護高端用戶。

當然想要銷售特配粉還需要專業(yè)知識的儲備，對員工進行專業(yè)培訓(xùn)，同時需要了解是否要特殊醫(yī)學(xué)用品用途的配方食品的經(jīng)營注冊許可。

母嬰店作為嬰幼兒奶粉銷售的主要渠道，在奶粉品牌制定渠道戰(zhàn)略時占到關(guān)鍵地位，了解各大奶粉細分品類在門店的滲透情況是奶粉品牌布局渠道時不可缺少的一步，只有這樣才能更準確地觸達消費者。

現(xiàn)在的奶粉消費市場正出現(xiàn)裂變：消費行為更加多元化，個性化、體驗化等需求成為新趨勢。母嬰店在選擇奶粉品牌或主推奶粉品牌時，除了通路貨，更關(guān)注新品、新賣點、新趨勢、新領(lǐng)域......“新”層出不窮，但還是一個觀點：打動消費者的才能在母嬰店長久地駐扎，才能獲取可觀的利潤。

對于行業(yè)而言，品類創(chuàng)新時代已經(jīng)來臨。只有通過品類創(chuàng)新，企業(yè)才能生存、發(fā)展、壯大。不管是A2奶粉、還是雅培的有機奶粉、惠氏的高端啟賦奶粉、澳優(yōu)的佳貝艾特羊奶粉......都是通過品類創(chuàng)新提升企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的競爭力,未來的奶粉行業(yè)更是在主導(dǎo)新品發(fā)布增長。

部分內(nèi)容、數(shù)據(jù)來源：奶粉產(chǎn)業(yè)評論