1、以主要賣點為中心

通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那就是它的“個性”。

演示員必須反復宣揚這個“個性”，讓顧客接受它、認同它。

現(xiàn)場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點，顧客聽得不耐煩，跑了。

如康寧餐具公司為展現(xiàn)玻璃制品無比堅固，示范時把玻璃制品當鐵錘用，將一支三寸的鐵釘釘入一塊兩寸厚內(nèi)的木頭，雖一下一下地用力敲，玻璃制品卻毫無損傷。

這種現(xiàn)場演示充分抓住了主要賣點，演示效果非常突出。

輔助賣點不需要作太多解釋，因為顧客已經(jīng)在對手那兒了解得比較清楚了，講解時一句話帶過即可。

如果顧客對此還有疑問，那么演示員最好有一些不同于對手的新闡釋,如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，顧客的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？

2、抓住兩個基本點

演示要點一般是培訓時講解的演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位。

演示動作要點

經(jīng)常去規(guī)模較大的美容院洗頭的朋友可能都知道,洗頭也是有一套標準動作和程序的,比如先按哪個穴位、后按哪個穴位，哪個穴位需要重點按摩都有明確規(guī)定。

演示銷售也然，容易打動顧客的關鍵點一定要按標準演示，不得任意為之。

比如，吸力演示水柱，客流高峰的時候必須開五分鐘歇五分鐘等。

講解要點

一定要遵循FAB法則對商品的各個特性進行分解，將商品的特性轉化為顧客的利益點，讓顧客覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的“monney”。

需要強調(diào)的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標準說詞，一成不變，應該像拉家常一樣，非常隨意，顧客根本感覺不出你在賣貨。

另外，演示員還需要根據(jù)顧客的不同情況，靈活轉換、活學活用。

以吸塵器演示為例，未用過吸塵的顧客，他可能會比較關注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；

用過吸塵器的顧客，首先會關注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

此外，演示進行中，必須適時穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強化顧客的認知度。