母嬰店導(dǎo)購在銷售中必然會遇到討價還價問題,這就要求母嬰店導(dǎo)購必須認真分析顧客討價還價的真正動機。一般來說,顧客討價還價的動機大體有以下幾種:
1、盡可能地買到更多的東西。
2、顧客有一種強烈的自我表現(xiàn)欲,希望在討價還價中顯示自己的能力,向周圍的人露一手,以證明他有才能,從而提高自己的身份。
3、顧客對銷售人員及其產(chǎn)品的價值不太信任,懷疑它不值那么多錢,銷售人員有虛報價格的嫌疑,怕自己吃虧上當。
4、根據(jù)以往的經(jīng)驗,顧客知道銷售人員最終總能在價格上作些讓步,從而能撈到好處。
5、顧客想從另一位經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品,他想讓你削價以給第三者施加壓力。
6、顧客可能知道銷售人員曾以更低的價格把產(chǎn)品賣給過別人。
7、顧客以價格為借口,獲得其它方面的優(yōu)惠。
8、老顧客憑著過去雙方的信譽,總想壓低價格。
9、顧客想試驗一下銷售人員對價格的態(tài)度到底如何,以便了解到產(chǎn)品的真正價格。
10、顧客先入為主,對產(chǎn)品價格早有看法,他過低估計了生產(chǎn)成本。
11、顧客眼下經(jīng)濟狀況不佳,支付能力有限。
12、顧客根本就沒準備花太多的錢來購買銷售人員的產(chǎn)品。
很明顯,掌握顧客討價還價的心理和動機,這對于母嬰店導(dǎo)購在洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。
如果母嬰店導(dǎo)購要想在討價還價中獲勝,就必須首先分析在價格異議的背后,究竟是哪一種動機。
唯有如此,母嬰店導(dǎo)購才能摸準顧客是否有意購買或愿意花多少錢購買,這樣,就可以少降價甚至不降價銷售,或者根本不與他白費口舌--因為有些顧客并不因為你削價便購買你的商品。
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