經銷商與廠家到底是一種什么樣的角色關系？是前者被后者巴結？還是后者拽的一大爺？

至少在認知里，大部分廠家應該是希望越多代理越好啊！因為這樣就能把產品鋪向市場的更廣。

可是，事實上，事情真的是這樣嗎？

陳先生的苦逼

最近一個浙江地區(qū)的化妝品代理商說，自己剛代理半年多的品牌在沒有接到任何通知的境況下，代理權竟然被廠家轉簽給了新代理商，這一下除了白給別人"養(yǎng)孩子"外，還被零售商當成了沒有代理權的"騙子"。

當事人經銷商陳先生說：最近自己的業(yè)務員跑店時，發(fā)現(xiàn)很多零售商不相信其擁有代理權，而且被告知另外一家代理商正在操作該品牌。

企業(yè)發(fā)展壯大需要更加強勢的代理商，會有措施更新血液，優(yōu)勝劣汰，這些陳先生還能理解，但讓無比氣憤的是當他致電企業(yè)負責人詢問時，回答竟是否定。

沒過幾天，該地區(qū)新的代理商通知他停止立刻操作該品牌，當陳先生再次致電企業(yè)時，這企業(yè)居然玩起了"太極"，相互推諉,這不得不讓他懷疑起企業(yè)的動機。

企業(yè)不停打電話，要求打款，不打款就更換代理權，圈錢意圖很明顯。"陳先生說，如今浙江、江蘇市場的代理情況很是混亂，僅浙江的省代、市代就有六七家，地區(qū)覆蓋金華、義烏、溫州、臺州、杭州，區(qū)域市場交叉重疊。

名譽權受到侵害，前期幾萬塊錢的投入也打了水漂，陳先生已經不再想代理該品牌了，可即使是這樣，還是有問題：手上還有幾萬多的貨，企業(yè)居然要他自己解決。

據陳先生說，早在3月舉行招商會時，就已經有"暗箱操作"的情況，簽了一批新的代理商。

對于那些舊的代理商，代理政策顯得非?？量?，原先區(qū)域需交給新代理商操作，只能操作所在城市的幾個區(qū)域，每月回款仍要10萬元，新代理商在大區(qū)域的回款也是10萬元。

為什么廠家要砍掉經銷商呢？

經銷商實力有限、進展緩慢，廠家騎驢找馬，想傍大款

這是不講誠信、沒有長遠規(guī)劃廠家的一貫做法，很多廠家產品上市之初，產品缺少知名度很難吸引有實力的理想客戶，為了盡快實現(xiàn)渠道布局或完成回款任務，不管什么樣的經銷商，只要有錢就行，這就為日后合作留下隱患。

當廠家逐漸成長，該經銷商已不能滿足廠家在當地市場開發(fā)的需求，廠家也有了吸引優(yōu)質經銷商的條件，很多不講誠信的企業(yè)不會扶持幫助落伍了的經銷商，而是"紅杏出墻去"。

這類廠家銷售經理的想法："現(xiàn)代社會講究婚姻自由，跟著你過沒有前途，我只好去追尋屬于自己的幸福，哪怕去做一回潘金蓮又如何"

這類廠家銷售經理的想法："有奶就是娘，有了回款我才有提成，誰給我回款誰就可以做經銷商，貨到了經銷商手里怎么賣給消費者就不管了，反正公司的思路是圈一回錢就換個品牌，重新設計一套招商政策再圈錢，市場死活不用管"。

追求渠道扁平或實現(xiàn)深度分銷，廠家實行"削藩"

X公司九江市場的地區(qū)總經銷一個月銷量只有5萬左右，而九江市下屬的彭澤縣一個只有近30萬人口的小縣城(該經銷商做的早，是跟廠家直接合作)，一個月的銷量卻達到了30多萬，跟九江市一江之隔的湖北黃梅縣一個月的銷量是70多萬，這說明九江地區(qū)雖然運作了兩年，但跟空白市場沒什么兩樣。

九江總經銷是當地比較有實力的經銷商，年出貨幾千萬，一開始也很看好X品牌，但由于前期合作的一些遺留問題，導致客戶就是不肯投入，不去建設分銷渠道，即使區(qū)域經理去開發(fā)一些分銷商，總經銷的加價率很高，政策也不下放，分銷商沒有操作空間也不用心做市場。

區(qū)域經理在多次溝通無果，火了!——你不去搞深度分銷，那老子就搞渠道扁平!背著總經銷將九江下面的縣城一個一個的開成了縣級經銷商，這樣九江市場的銷量短期內就翻了幾番。

區(qū)域經理說："廠家不可能為了一棵大樹放棄整片森林"。

不把廠家經理當"腕"，逼著廠家"揮淚斬馬謖"

很多有資歷有實力的經銷商并沒有把廠家的"代言人"區(qū)域經理放在與自己對等的地位，他們認為區(qū)域經理只不過是廠家的打工仔、一個毛頭小伙或頭發(fā)長見識短。

對于區(qū)域經理來說廠家的政策得不到執(zhí)行，自己得不到尊重，經銷商還總是借回款要政策，威脅不給特殊支持就不回款。

經銷商不配合，廠家區(qū)域經理的工作就沒法開展，當工作難以為繼，區(qū)域經理就會尋找儲備經銷商，收集現(xiàn)有經銷商違規(guī)操作及不配合的證據，向公司提出換戶申請。

江湖規(guī)矩代替生意規(guī)矩型——不按規(guī)矩出牌，必將被打敗

有些經銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結三教九流行手眼通天。

不用做生意的規(guī)矩做貿易，自恃廠家在地方上離不開自己，對企業(yè)的一線銷售人員橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來，揮之則去，活生生把自己當成了一個土皇帝。

早年在哈爾濱有個經銷商，自認為在東北算得上是"一條好漢"，自己接手過的品牌，沒人敢碰，對企業(yè)要資源，和流氓收保護費都快沒什么差別了。

銷量不完成不說，沒事就威脅銷售人員，不把費用打到賬上，今天就別想離開哈爾濱之類，弄得一線銷售人員兩三個月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。

估計這哥們看著企業(yè)沒什么大的動靜，想著光說不練假把式，趁著談經銷權問題的時機真把辦事處經理打破了頭，辦事處報警后也被不了了之。

這下經銷商更加有恃無恐，放言誰敢動他的哈爾濱經銷權，企業(yè)的人來一對打一雙。

對于這樣打打殺殺的經銷商，拿掉一個就是去掉一個毒瘤。

哈爾濱市場你要搗亂，那就放一放，先不做就是了。

中國這么大的市場，先集中資源，把別的市場做深做透，企業(yè)又不會只靠著某一個市場活著。

你要從其他地方進貨，擾亂市場，我們就給周邊經銷商下通告，誰敢給哈爾濱供貨，一起取締經銷權。

這一放，哈爾濱市場就放了三年。

這個靠著搗糨糊的經銷商自己折騰了一年多時間，沒有市場規(guī)劃、沒有政策支持，哪里賺得到錢？再大的經銷商也得賺錢養(yǎng)家，賺不到錢的江湖手段，短時間搞搞可以，時間長了沒人受得了。