(一)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾

企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務標準規(guī)范。比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。

(二)渠道冗長造成管理難度加大

應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現(xiàn)有的銷售和服務網絡，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設成本?，F(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。

(三)渠道覆蓋面過廣

廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。

(四)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準

在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼;實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等。廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對于知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯(lián)，又有情感關聯(lián)和文化認同;對于擁有知名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出.可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關系?？傊?，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?/p>

(五)企業(yè)不能很好的掌控并管理終端

有些企業(yè)自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發(fā)商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對該企業(yè)的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。

(六)忽略渠道的后續(xù)管理

很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調整，否則就會出現(xiàn)大問題。

(七)盲目自建網絡

很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況，一定要自建銷售網絡，但是由于專業(yè)化程度不高，致使渠道效率低下;由于網絡太大反應緩慢;管理成本較高;人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業(yè)造成了很大的經濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤，像格力已經成為行業(yè)領導品牌，具有了相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經過了相當?shù)那捌谑袌龇e累已經具備了相對成熟的管理模式等等;另外，自建渠道的關鍵必須講究規(guī)模經濟，必須達到一定的規(guī)模，廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

(八)新產品上市的渠道選擇混亂

任何一個新產品的成功入市，都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力;特別是在同一個經營類別當中，經銷商要經銷獨家品牌，沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌;同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網絡等等?？傊诂F(xiàn)代營銷環(huán)境下，經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。所以，企業(yè)在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現(xiàn)有的經銷商，大力強化網絡拓展能力和市場操作能力，新產品交其代理后，廠家對其全力扶持并培訓;二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換;三是對于實力較強的二級分銷商，則可委托其代理新產品。