扶持對(duì)手與冷藏品牌的經(jīng)銷商打擂臺(tái)
某經(jīng)銷商不想賣(mài)某企業(yè)的貨了,經(jīng)銷商認(rèn)為企業(yè)在當(dāng)?shù)厝〉眠@樣的成績(jī)?nèi)驗(yàn)樗木ぞI(yè)業(yè),否則怎么可能推的開(kāi)?現(xiàn)在企業(yè)支持力度這么小,有什么干頭兒?想換個(gè)其他廠家做,也是手到擒來(lái),那個(gè)品牌給的政策也好,返利也多,利潤(rùn)也優(yōu)厚。
于是,經(jīng)銷商就想甩掉企業(yè),但是經(jīng)銷商有思量,不能直接翻臉,先進(jìn)點(diǎn)貨穩(wěn)住企業(yè),把新品牌推開(kāi)了再攤牌,這樣競(jìng)爭(zhēng)就小些,新品牌也容易占領(lǐng)市場(chǎng)。
想法不錯(cuò),但是對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠的企業(yè)而言,瞞天過(guò)海太困難。
企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理是個(gè)勤快的,感覺(jué)該經(jīng)銷商前期零散進(jìn)了些貨之后,再也沒(méi)動(dòng)靜了,也不見(jiàn)市場(chǎng)推廣。就去倉(cāng)庫(kù)一轉(zhuǎn),好嘛,那些貨都在倉(cāng)庫(kù)最里面堆著吶。而門(mén)面的好位置卻被一個(gè)新品牌占據(jù),還有不少的宣傳單頁(yè)和物料,還有什么不明白的。
業(yè)務(wù)經(jīng)理臨時(shí)跟本來(lái)關(guān)系就不錯(cuò)的毗鄰的規(guī)模較小的經(jīng)銷商聯(lián)手,沒(méi)兩天新的代理商就開(kāi)始搞活動(dòng)了:店招、彩旗、拱門(mén)、單頁(yè)搞得轟轟烈烈,企業(yè)高調(diào)宣布更換代理商。并且將政策都傾斜到新經(jīng)銷商手中,還派了兩個(gè)業(yè)務(wù)員幫助分銷。
本來(lái)該品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)赝崎_(kāi)了,并且該經(jīng)銷商對(duì)于零售商的把控能力較弱。零售商看到廠家以及新店的政策更好,很多都去對(duì)面進(jìn)貨了。
雖然有些倉(cāng)促,但是卻有驚無(wú)險(xiǎn)。該業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō),幸虧和縣里做農(nóng)資的關(guān)系都比較好,否則真不知道該怎么辦。
這些其實(shí)并不是偶然事件,換掉代理商,這在市場(chǎng)上可能算不上新聞。因?yàn)閺S家殺經(jīng)銷商,經(jīng)銷商甩掉企業(yè)的戲碼,幾乎每天都在上演。企業(yè)發(fā)展了,對(duì)于跟不上企業(yè)思路的、心有旁騖的經(jīng)銷商,當(dāng)然不能無(wú)限量容忍,局部清洗也在所難免。
但是殺經(jīng)銷商,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是很難受的一件事兒。若非不得已,誰(shuí)想大動(dòng)干戈?!
對(duì)于案例中的經(jīng)銷商,企業(yè)的容忍度估計(jì)是最小的。案例1不但對(duì)主打品牌沒(méi)有增量的企圖心,還將重心轉(zhuǎn)移到其他品牌上面,在企業(yè)要做大區(qū)域市場(chǎng)的當(dāng)口?;ㄇ?,被企業(yè)忍痛換掉也算正常。
案例中的經(jīng)銷商更是試圖冷藏品牌,用新品牌李代桃僵,不料這一計(jì)又被企業(yè)施予經(jīng)銷商的身上。企業(yè)動(dòng)作也算快,若季節(jié)結(jié)束才發(fā)現(xiàn),那損失可就大了,新品牌鋪開(kāi)了,還有此品牌什么事兒。
其實(shí)也不能說(shuō)企業(yè)處理手法的好壞,不同特性使然。殺伐果斷是因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有繼續(xù)合作的可能——拒絕增量,心有旁騖;敲山震虎是因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商還值得幫扶——有能力有忠心無(wú)方法;釜底抽薪是因?yàn)榻?jīng)銷商踩了底線——暗地里冷藏品牌,欲接新品替代。
人心散了,隊(duì)伍就不好帶了,所以,只要廠商的心還在一處,企業(yè)一般就不會(huì)放棄。
話雖如此,但是一切都有例外。
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