扶持對(duì)手與冷藏品牌的經(jīng)銷商打擂臺(tái)

某經(jīng)銷商不想賣(mài)某企業(yè)的貨了，經(jīng)銷商認(rèn)為企業(yè)在當(dāng)?shù)厝〉眠@樣的成績(jī)?nèi)驗(yàn)樗木ぞI(yè)業(yè)，否則怎么可能推的開(kāi)？現(xiàn)在企業(yè)支持力度這么小，有什么干頭兒？想換個(gè)其他廠家做，也是手到擒來(lái)，那個(gè)品牌給的政策也好，返利也多，利潤(rùn)也優(yōu)厚。

于是，經(jīng)銷商就想甩掉企業(yè)，但是經(jīng)銷商有思量，不能直接翻臉，先進(jìn)點(diǎn)貨穩(wěn)住企業(yè)，把新品牌推開(kāi)了再攤牌，這樣競(jìng)爭(zhēng)就小些，新品牌也容易占領(lǐng)市場(chǎng)。

想法不錯(cuò)，但是對(duì)于經(jīng)常在市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠的企業(yè)而言，瞞天過(guò)海太困難。

企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理是個(gè)勤快的，感覺(jué)該經(jīng)銷商前期零散進(jìn)了些貨之后，再也沒(méi)動(dòng)靜了，也不見(jiàn)市場(chǎng)推廣。就去倉(cāng)庫(kù)一轉(zhuǎn)，好嘛，那些貨都在倉(cāng)庫(kù)最里面堆著吶。而門(mén)面的好位置卻被一個(gè)新品牌占據(jù)，還有不少的宣傳單頁(yè)和物料，還有什么不明白的。

業(yè)務(wù)經(jīng)理臨時(shí)跟本來(lái)關(guān)系就不錯(cuò)的毗鄰的規(guī)模較小的經(jīng)銷商聯(lián)手，沒(méi)兩天新的代理商就開(kāi)始搞活動(dòng)了：店招、彩旗、拱門(mén)、單頁(yè)搞得轟轟烈烈，企業(yè)高調(diào)宣布更換代理商。并且將政策都傾斜到新經(jīng)銷商手中，還派了兩個(gè)業(yè)務(wù)員幫助分銷。

本來(lái)該品牌已經(jīng)在當(dāng)?shù)赝崎_(kāi)了，并且該經(jīng)銷商對(duì)于零售商的把控能力較弱。零售商看到廠家以及新店的政策更好，很多都去對(duì)面進(jìn)貨了。

雖然有些倉(cāng)促，但是卻有驚無(wú)險(xiǎn)。該業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)，幸虧和縣里做農(nóng)資的關(guān)系都比較好，否則真不知道該怎么辦。

這些其實(shí)并不是偶然事件，換掉代理商，這在市場(chǎng)上可能算不上新聞。因?yàn)閺S家殺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商甩掉企業(yè)的戲碼，幾乎每天都在上演。企業(yè)發(fā)展了，對(duì)于跟不上企業(yè)思路的、心有旁騖的經(jīng)銷商，當(dāng)然不能無(wú)限量容忍，局部清洗也在所難免。

但是殺經(jīng)銷商，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是很難受的一件事兒。若非不得已，誰(shuí)想大動(dòng)干戈？！

對(duì)于案例中的經(jīng)銷商，企業(yè)的容忍度估計(jì)是最小的。案例1不但對(duì)主打品牌沒(méi)有增量的企圖心，還將重心轉(zhuǎn)移到其他品牌上面，在企業(yè)要做大區(qū)域市場(chǎng)的當(dāng)口?；ㄇ?，被企業(yè)忍痛換掉也算正常。

案例中的經(jīng)銷商更是試圖冷藏品牌，用新品牌李代桃僵，不料這一計(jì)又被企業(yè)施予經(jīng)銷商的身上。企業(yè)動(dòng)作也算快，若季節(jié)結(jié)束才發(fā)現(xiàn)，那損失可就大了，新品牌鋪開(kāi)了，還有此品牌什么事兒。

其實(shí)也不能說(shuō)企業(yè)處理手法的好壞，不同特性使然。殺伐果斷是因?yàn)榻?jīng)銷商沒(méi)有繼續(xù)合作的可能——拒絕增量，心有旁騖；敲山震虎是因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商還值得幫扶——有能力有忠心無(wú)方法；釜底抽薪是因?yàn)榻?jīng)銷商踩了底線——暗地里冷藏品牌，欲接新品替代。

人心散了，隊(duì)伍就不好帶了，所以，只要廠商的心還在一處，企業(yè)一般就不會(huì)放棄。

話雖如此，但是一切都有例外。