貝貝網(wǎng)非母嬰類目的銷售占比已經(jīng)達(dá)到35%，預(yù)計(jì)再過(guò)一年左右時(shí)間，貝貝網(wǎng)的非母嬰品類就會(huì)做到50%以上。

張良倫說(shuō)，京東的3C類目銷售占比也在50%左右。

非母嬰類目拓展成關(guān)鍵

問(wèn)：2016年貝貝網(wǎng)要做的最關(guān)鍵的事情是什么？現(xiàn)在貝貝網(wǎng)處于一個(gè)怎樣的發(fā)展階段？

張良倫：今年對(duì)貝貝網(wǎng)是很重要的一年。2015年，貝貝網(wǎng)還是在挑戰(zhàn)母嬰電商的第一心智，還是想辦法在母嬰這個(gè)品類中占據(jù)很好的位置。

在我們達(dá)到這一既定目標(biāo)之后，2016年要回歸到我們最初提的分眾電商的概念，我們提出了媽媽經(jīng)濟(jì)這一概念。我們希望貝貝網(wǎng)成為家庭購(gòu)物的一個(gè)入口，所以2016年最關(guān)鍵的事情就是拓展品類，拓展非母嬰類產(chǎn)品。

問(wèn)：貝貝網(wǎng)拓展非母嬰品類有怎樣的節(jié)奏和規(guī)劃？

張良倫：貝貝網(wǎng)從今年年初就開始正式拓展非母嬰品類，現(xiàn)在進(jìn)展的比較順利，非母嬰類目的銷售占比已經(jīng)達(dá)到35%。預(yù)計(jì)再過(guò)一年左右時(shí)間，貝貝網(wǎng)的非母嬰品類就會(huì)做到50%以上。京東的3C類目銷售占比也在50%左右。

問(wèn)：貝貝網(wǎng)拓展品類的邏輯是什么？新拓展品類的運(yùn)營(yíng)思路是怎樣的？

張良倫：母嬰會(huì)是貝貝網(wǎng)的核心品類，未來(lái)將有很多關(guān)聯(lián)品類在銷售，貝貝網(wǎng)將成為基于人群的一個(gè)電商平臺(tái)。我們只要分別滿足媽媽這個(gè)人群為孩子買東西、為家庭買東西、為自己買東西的三大購(gòu)物需求就好了，我們將基于這三個(gè)消費(fèi)需求去拓展貝貝網(wǎng)的銷售品類。

我們將現(xiàn)有的解決方案外延到新拓品類上。例如，貝貝網(wǎng)經(jīng)營(yíng)童裝的解決方案可以完全應(yīng)用于女裝品類；貝貝網(wǎng)經(jīng)營(yíng)奶粉、紙尿褲的解決方案可以應(yīng)用到百貨品類。

問(wèn)：貝貝網(wǎng)拓展非母嬰類目的關(guān)鍵是什么？

張良倫：關(guān)鍵在于提升效率，降低成本，因?yàn)槠浔举|(zhì)是零售。在標(biāo)品上，我認(rèn)為京東的管理模式已經(jīng)很好了；在非標(biāo)品的經(jīng)營(yíng)管理上，還沒有特別好的電商解決。貝貝網(wǎng)希望在非標(biāo)品運(yùn)營(yíng)上構(gòu)建一個(gè)很好的解決方案，降低商品的周轉(zhuǎn)成本、庫(kù)存成本、電商運(yùn)營(yíng)成本。這是貝貝網(wǎng)一直在摸索研究的事情。

構(gòu)建體系 玩轉(zhuǎn)非標(biāo)品

問(wèn)：貝貝網(wǎng)如何在非標(biāo)品領(lǐng)域提升效率、降低成本？能具體介紹下嗎？

張良倫：我們參考Uber的模式，Uber是沒有司機(jī)的，但他對(duì)于司機(jī)的管理比出租車公司還要好。Uber用戶下單之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)分配訂單給司機(jī)，司機(jī)是不能自主選擇的。所以Uber是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，但是當(dāng)體驗(yàn)和調(diào)度足夠強(qiáng)的時(shí)候，不管司機(jī)還是用戶都是受益的。

貝貝網(wǎng)供應(yīng)商的商品不進(jìn)入貝貝網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)，但是我們能夠調(diào)度他的商品好像我們自己的倉(cāng)庫(kù)一樣，管理、效率和體驗(yàn)接近于自營(yíng)的體驗(yàn)。

在這個(gè)過(guò)程中，供應(yīng)商只要管理好自己的倉(cāng)庫(kù)和貨品就好了，營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、流量、客服等事宜全部由貝貝網(wǎng)來(lái)完成。通過(guò)這種模式，貝貝網(wǎng)幫助供應(yīng)商節(jié)省了電商運(yùn)營(yíng)的成本，無(wú)需電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)。

貝貝網(wǎng)不僅降低了服務(wù)成本，而且降低了庫(kù)存成本。貝貝網(wǎng)不需商家將貨品再?gòu)膫}(cāng)庫(kù)運(yùn)輸?shù)阶约旱膫}(cāng)儲(chǔ)中，也就不會(huì)產(chǎn)生二次庫(kù)存，同時(shí)降低了周轉(zhuǎn)的成本。因?yàn)樨愗惥W(wǎng)是利用商家原有的庫(kù)存，商家只需實(shí)時(shí)共享庫(kù)存就好了，商家后端還可以增加柔性供應(yīng)鏈，提升其供應(yīng)鏈效率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)效率。

問(wèn)：貝貝網(wǎng)是如何對(duì)非標(biāo)品進(jìn)行管控的？

張良倫：首先，我們要解決正品的問(wèn)題，在我們平臺(tái)上銷售的商品是100%品牌授權(quán)的。我們會(huì)對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)進(jìn)行考核，樣品也要寄到公司。我們還有銷售購(gòu)買團(tuán)隊(duì)，隨機(jī)購(gòu)買供應(yīng)商的產(chǎn)品送去質(zhì)檢。而且如果消費(fèi)者購(gòu)買了商品有任何問(wèn)題，售后都是直接由我們解決的，貨品會(huì)退到貝貝網(wǎng)這邊，退貨我們也會(huì)進(jìn)行質(zhì)檢。我們會(huì)在售前、售中、售后監(jiān)控供應(yīng)商的商品。

我們有一個(gè)將近300人的買手團(tuán)隊(duì)，希望為消費(fèi)者構(gòu)建一個(gè)確定性，我們不斷引入優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不斷精挑細(xì)選我們的供應(yīng)商，用戶體驗(yàn)只會(huì)越來(lái)越好。我們是一個(gè)精選平臺(tái)，在不斷挑選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的同時(shí)也會(huì)淘汰掉舊的供應(yīng)商。

強(qiáng)大后方支撐貝貝網(wǎng)沖擊綜合性電商

問(wèn)：貝貝網(wǎng)未來(lái)希望成為一個(gè)綜合性平臺(tái)的信心來(lái)自于哪里？消費(fèi)者為何能夠接受貝貝網(wǎng)這種挑戰(zhàn)？

張良倫：消費(fèi)在升級(jí)，用戶已經(jīng)不再滿足于能夠買到豐富的產(chǎn)品，在這種情況下就會(huì)催生出很多專業(yè)性平臺(tái)的生長(zhǎng)。一些差異化的平臺(tái)就會(huì)滿足用戶的需求，而且不同類目的交叉購(gòu)買是用戶能夠接受的，只要你創(chuàng)造比大平臺(tái)更好的體驗(yàn)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。未來(lái)大家希望的是一種專業(yè)性的推薦和導(dǎo)購(gòu)，不需要再進(jìn)行講價(jià)，未來(lái)大家希望是傻瓜式購(gòu)物。

而且一個(gè)電商平臺(tái)的價(jià)值在于用戶是否信賴你，當(dāng)用戶可以在你的平臺(tái)上購(gòu)買母嬰用品的時(shí)候，為什么他不敢在這個(gè)平臺(tái)上購(gòu)買美妝等產(chǎn)品？如果用戶在平臺(tái)上連母嬰類產(chǎn)品都敢買，為什么不敢在上面買女裝呢？貝貝網(wǎng)線做了最敏感的品類，積累了很好的信賴感，這種信任度可以延伸到更多不敏感的品類之中。

問(wèn)：貝貝網(wǎng)憑什么建立自己的護(hù)城河？支撐貝貝網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵是什么？

張良倫：貝貝網(wǎng)圈了一批有消費(fèi)能力的人。這些用戶結(jié)婚生子之后都有自己的收入，也有自己的消費(fèi)需求。如果這些用戶在你的平臺(tái)上有很好的購(gòu)物體驗(yàn)，那他為什么還要去其他平臺(tái)呢？所以貝貝網(wǎng)一旦通過(guò)母嬰類目占領(lǐng)了這批消費(fèi)人群，就可以做很多事情。

如果你服務(wù)的是大學(xué)生群體，那他只會(huì)買衣服，沒有什么消費(fèi)需求。貝貝網(wǎng)雖然經(jīng)營(yíng)母嬰類目但是在2015年之前，我們是不賣奶粉紙尿褲的，因?yàn)槲矣X得賣奶粉紙尿褲很難建立起我們的護(hù)城河。因?yàn)槟谭奂埬蜓澥堑兔?，價(jià)格非常敏感，這個(gè)類目不需要做導(dǎo)購(gòu)。

你可以說(shuō)貝貝網(wǎng)是一家母嬰電商，也可以說(shuō)貝貝網(wǎng)是一家服裝電商，因?yàn)闊o(wú)論是在母嬰類目還是非母嬰類目，服裝的銷售占比都在一半以上。童裝、童鞋、服裝這些類目是由導(dǎo)購(gòu)價(jià)值的，如果你能夠建立自己的導(dǎo)購(gòu)價(jià)值的話，是可以有自己的護(hù)城河的。

當(dāng)用戶習(xí)慣了我這種導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，我為什么不能給用戶推薦一個(gè)別的商品呢？但是如果我是從賣奶粉紙尿褲開始發(fā)展的，那消費(fèi)者買完就會(huì)走掉。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：在拓展新品類的同時(shí)，貝貝網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)能夠穩(wěn)步上升的原因是什么？

因?yàn)槲覀兒蠓椒€(wěn)定，我們選擇了童裝、童鞋為我們最開始發(fā)展的核心類目。當(dāng)年，大家都覺得跨境電商是很火的，奶粉紙尿褲是最能夠沖量的。

而童裝童鞋很便宜，四五十錢的客單價(jià)，而奶粉紙尿褲動(dòng)輒一兩百元。

但是如果今天，貝貝網(wǎng)的銷售規(guī)模如果是靠奶粉和紙尿褲沖起來(lái)的話，我每個(gè)月都要想如何維持自己的銷售規(guī)模，因?yàn)槿绻焕^續(xù)補(bǔ)貼、繼續(xù)低價(jià)，用戶就要流失了。這種情況下，一定會(huì)做的很累，你永遠(yuǎn)在想著后方怎么辦？

而貝貝網(wǎng)現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)是十分穩(wěn)定的，因?yàn)樨愗惥W(wǎng)的后方可以源源不斷的提供我們的現(xiàn)金流和我們的用戶。

在這種情況，貝貝網(wǎng)2015年開始做奶粉紙尿褲類目的時(shí)候幾乎沒花什么精力，因?yàn)槲覀兊挠脩粢舱靡I這些東西。2015年，我們?cè)谧鋈蛸?gòu)的時(shí)候，上半年發(fā)展還比較平穩(wěn)，下半年就爆發(fā)了，那時(shí)候我一個(gè)頻道的流量就相當(dāng)于別人一個(gè)APP的量。這些都源自于后方穩(wěn)定，可以源源不斷的提供用戶，貝貝網(wǎng)只要引導(dǎo)用戶就好了。

所以我覺得，先做什么品類、后做什么品類真的很重要。我們要先去做有護(hù)城河的品類，讓自己處于一個(gè)易守難攻的狀態(tài)。

問(wèn)：母嬰電商、綜合性電商最核心的競(jìng)爭(zhēng)是什么？

張良倫：說(shuō)實(shí)話，只要有錢，大家都可以將用戶拉到自己的平臺(tái)上消費(fèi)，只不過(guò)是花錢的效率不同而已。有的平臺(tái)獲取新客的成本高，有的平臺(tái)獲得新客的成本低。但是母嬰電商、綜合性電商也好，我們最終拼的不是誰(shuí)能夠燒錢，而是拼誰(shuí)能夠?qū)⒂脩袅粝聛?lái)。

如果想把用戶留下來(lái)就一定要?jiǎng)?chuàng)造自己的價(jià)值：第一，拿到好的貨品，貝貝網(wǎng)這種模式可以直接銷售線下工廠中的貨品，占有優(yōu)質(zhì)的貨品渠道；第二，一定要做好整個(gè)平臺(tái)好用戶的運(yùn)營(yíng)；第三，要將售前、售中、售后的問(wèn)題都盡量解決。