近兩年國(guó)家鼓勵(lì)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展,加上奶粉利潤(rùn)空間被壓縮,許多母嬰店又重新將眼光放到了營(yíng)養(yǎng)品等品類上。
愛(ài)心世界創(chuàng)始人李湘菊認(rèn)為,母嬰店一定要賣好營(yíng)養(yǎng)品。一則,營(yíng)養(yǎng)品需要專業(yè)知識(shí)和專門(mén)的銷售技巧,營(yíng)養(yǎng)品是核心品類,有助于關(guān)聯(lián)銷售;二則,做好營(yíng)養(yǎng)品,能提升服務(wù)顧客的能力,加強(qiáng)顧客的黏性,門(mén)店的美譽(yù)度也會(huì)因此加分。
2016年春節(jié)后,作為湖南郴州最大的母嬰連鎖,愛(ài)心世界正式發(fā)力營(yíng)養(yǎng)品。短短幾個(gè)月時(shí)間,公司就發(fā)生了明顯的變化:
一方面,以安琪紐特(開(kāi)智)為代表的營(yíng)養(yǎng)品,銷售同比增長(zhǎng)350%;另一方面,員工專業(yè)度有了很大提升,自信心也更強(qiáng)了,不再是單純賣貨的角色。
母嬰店賣好營(yíng)養(yǎng)品才有前途
對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品,愛(ài)心世界并不陌生。在2009~2011三年黃金時(shí)期,高峰時(shí)它僅憑3家門(mén)店曾一個(gè)月銷售安琪紐特產(chǎn)品近20萬(wàn)元。
但是,母嬰業(yè)有個(gè)怪現(xiàn)象:只要某個(gè)營(yíng)養(yǎng)品一做好,其他不知名品牌就開(kāi)始以高毛利、高提成介入,然后迅速增長(zhǎng),隨后則會(huì)出事甚至消失,給門(mén)店留下一堆后遺癥。
劣幣驅(qū)逐良幣,加上前些年國(guó)家政策的打壓,門(mén)店導(dǎo)購(gòu)慢慢開(kāi)始害怕賣營(yíng)養(yǎng)品,門(mén)店經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品的氛圍不在。
但隨著近兩年國(guó)家又轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展,加上奶粉利潤(rùn)空間被壓縮,于是,許多母嬰店又重新將眼光放到了營(yíng)養(yǎng)品等品類上。
愛(ài)心世界創(chuàng)始人李湘菊認(rèn)為,母嬰店一定要賣好營(yíng)養(yǎng)品,一則,營(yíng)養(yǎng)品需要專業(yè)知識(shí)和專門(mén)的銷售技巧,能賣好營(yíng)養(yǎng)品,一定有助于其他品類的銷售;二則,做好營(yíng)養(yǎng)品,能提升服務(wù)顧客的能力,加強(qiáng)顧客的黏性,門(mén)店的美譽(yù)度也會(huì)因此加分。
賣好營(yíng)養(yǎng)品的正確姿勢(shì)
目前,母嬰店賣營(yíng)養(yǎng)品有兩種極端:一種是見(jiàn)誰(shuí)都賣,甭管需不需要、適合不適合,反正能賣多少賣多少,純粹當(dāng)作一個(gè)生意;另一種則是把營(yíng)養(yǎng)品邊緣化,或者不賣。
“其實(shí)還有第3種:能賣,而且是賣給真正需要的人,幫消費(fèi)者解決問(wèn)題。要讓導(dǎo)購(gòu)帶著一種責(zé)任去推薦,設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,就當(dāng)是賣給自己的孩子。李湘菊說(shuō),“營(yíng)養(yǎng)品不僅是個(gè)生意,而是要真正幫到孩子。但門(mén)店的專業(yè)度是有限的,所以要做好消費(fèi)者教育。在這一點(diǎn)上,安琪紐特對(duì)消費(fèi)者教育是走得很前的”。
賣好營(yíng)養(yǎng)品需要為門(mén)店提供整體解決方案
李湘菊說(shuō),現(xiàn)在愛(ài)心世界已經(jīng)把營(yíng)養(yǎng)品的整體銷售目標(biāo)從原來(lái)“占食品5%的銷售”一下提到了“10%”。
“達(dá)到10%是戰(zhàn)略和現(xiàn)實(shí)需要,但我心里其實(shí)也沒(méi)底,畢竟?fàn)I養(yǎng)品銷售需要很強(qiáng)的專業(yè)性,而我們的員工基礎(chǔ)還非常薄弱。”
其實(shí),很多母嬰店都面臨同樣的問(wèn)題。
李湘菊認(rèn)為,在營(yíng)養(yǎng)品這個(gè)品類上,門(mén)店不僅需要廠家對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)以及銷售技巧的培訓(xùn),更需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育,甚至為消費(fèi)者提供全面的營(yíng)養(yǎng)解決方案,而不是東拼一個(gè)鈣、西湊一個(gè)魚(yú)肝油,然后誰(shuí)給的利潤(rùn)空間大、促銷政策好就主推誰(shuí)。
“要賣好營(yíng)養(yǎng)品,單靠門(mén)店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,更好的辦法是,未來(lái)有廠家或者第三方能解決門(mén)店關(guān)于營(yíng)養(yǎng)品的整體問(wèn)題。”只有這樣,才能既解決門(mén)店的供貨、安全問(wèn)題,又解決動(dòng)銷問(wèn)題和利潤(rùn)問(wèn)題。
”從合法合規(guī)、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品,堅(jiān)持不懈的市場(chǎng)教育,專業(yè)敬業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)等諸多方面評(píng)價(jià),個(gè)人認(rèn)為,在為母嬰門(mén)店提供營(yíng)養(yǎng)品整體解決方案這條路上,安琪紐特有望比別的品牌走的更快、更遠(yuǎn)。”李湘菊說(shuō)。
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