近兩年國(guó)家鼓勵(lì)營(yíng)養(yǎng)品發(fā)展，加上奶粉利潤(rùn)空間被壓縮，許多母嬰店又重新將眼光放到了營(yíng)養(yǎng)品等品類上。

愛(ài)心世界創(chuàng)始人李湘菊認(rèn)為，母嬰店一定要賣好營(yíng)養(yǎng)品。一則，營(yíng)養(yǎng)品需要專業(yè)知識(shí)和專門(mén)的銷售技巧，營(yíng)養(yǎng)品是核心品類，有助于關(guān)聯(lián)銷售；二則，做好營(yíng)養(yǎng)品，能提升服務(wù)顧客的能力，加強(qiáng)顧客的黏性，門(mén)店的美譽(yù)度也會(huì)因此加分。

2016年春節(jié)后，作為湖南郴州最大的母嬰連鎖，愛(ài)心世界正式發(fā)力營(yíng)養(yǎng)品。短短幾個(gè)月時(shí)間，公司就發(fā)生了明顯的變化：

一方面，以安琪紐特（開(kāi)智）為代表的營(yíng)養(yǎng)品，銷售同比增長(zhǎng)350%；另一方面，員工專業(yè)度有了很大提升，自信心也更強(qiáng)了，不再是單純賣貨的角色。

母嬰店賣好營(yíng)養(yǎng)品才有前途

對(duì)于營(yíng)養(yǎng)品，愛(ài)心世界并不陌生。在2009~2011三年黃金時(shí)期，高峰時(shí)它僅憑3家門(mén)店曾一個(gè)月銷售安琪紐特產(chǎn)品近20萬(wàn)元。

但是，母嬰業(yè)有個(gè)怪現(xiàn)象：只要某個(gè)營(yíng)養(yǎng)品一做好，其他不知名品牌就開(kāi)始以高毛利、高提成介入，然后迅速增長(zhǎng)，隨后則會(huì)出事甚至消失，給門(mén)店留下一堆后遺癥。

劣幣驅(qū)逐良幣，加上前些年國(guó)家政策的打壓，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)慢慢開(kāi)始害怕賣營(yíng)養(yǎng)品，門(mén)店經(jīng)營(yíng)營(yíng)養(yǎng)品的氛圍不在。

但隨著近兩年國(guó)家又轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)營(yíng)養(yǎng)品的發(fā)展，加上奶粉利潤(rùn)空間被壓縮，于是，許多母嬰店又重新將眼光放到了營(yíng)養(yǎng)品等品類上。

愛(ài)心世界創(chuàng)始人李湘菊認(rèn)為，母嬰店一定要賣好營(yíng)養(yǎng)品，一則，營(yíng)養(yǎng)品需要專業(yè)知識(shí)和專門(mén)的銷售技巧，能賣好營(yíng)養(yǎng)品，一定有助于其他品類的銷售；二則，做好營(yíng)養(yǎng)品，能提升服務(wù)顧客的能力，加強(qiáng)顧客的黏性，門(mén)店的美譽(yù)度也會(huì)因此加分。

賣好營(yíng)養(yǎng)品的正確姿勢(shì)

目前，母嬰店賣營(yíng)養(yǎng)品有兩種極端：一種是見(jiàn)誰(shuí)都賣，甭管需不需要、適合不適合，反正能賣多少賣多少，純粹當(dāng)作一個(gè)生意；另一種則是把營(yíng)養(yǎng)品邊緣化，或者不賣。

“其實(shí)還有第3種：能賣，而且是賣給真正需要的人，幫消費(fèi)者解決問(wèn)題。要讓導(dǎo)購(gòu)帶著一種責(zé)任去推薦，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，就當(dāng)是賣給自己的孩子。李湘菊說(shuō)，“營(yíng)養(yǎng)品不僅是個(gè)生意，而是要真正幫到孩子。但門(mén)店的專業(yè)度是有限的，所以要做好消費(fèi)者教育。在這一點(diǎn)上，安琪紐特對(duì)消費(fèi)者教育是走得很前的”。

賣好營(yíng)養(yǎng)品需要為門(mén)店提供整體解決方案

李湘菊說(shuō)，現(xiàn)在愛(ài)心世界已經(jīng)把營(yíng)養(yǎng)品的整體銷售目標(biāo)從原來(lái)“占食品5%的銷售”一下提到了“10%”。

“達(dá)到10%是戰(zhàn)略和現(xiàn)實(shí)需要，但我心里其實(shí)也沒(méi)底，畢竟?fàn)I養(yǎng)品銷售需要很強(qiáng)的專業(yè)性，而我們的員工基礎(chǔ)還非常薄弱。”

其實(shí)，很多母嬰店都面臨同樣的問(wèn)題。

李湘菊認(rèn)為，在營(yíng)養(yǎng)品這個(gè)品類上，門(mén)店不僅需要廠家對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)以及銷售技巧的培訓(xùn)，更需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，甚至為消費(fèi)者提供全面的營(yíng)養(yǎng)解決方案，而不是東拼一個(gè)鈣、西湊一個(gè)魚(yú)肝油，然后誰(shuí)給的利潤(rùn)空間大、促銷政策好就主推誰(shuí)。

“要賣好營(yíng)養(yǎng)品，單靠門(mén)店遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更好的辦法是，未來(lái)有廠家或者第三方能解決門(mén)店關(guān)于營(yíng)養(yǎng)品的整體問(wèn)題。”只有這樣，才能既解決門(mén)店的供貨、安全問(wèn)題，又解決動(dòng)銷問(wèn)題和利潤(rùn)問(wèn)題。

”從合法合規(guī)、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，堅(jiān)持不懈的市場(chǎng)教育，專業(yè)敬業(yè)的營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)等諸多方面評(píng)價(jià)，個(gè)人認(rèn)為，在為母嬰門(mén)店提供營(yíng)養(yǎng)品整體解決方案這條路上，安琪紐特有望比別的品牌走的更快、更遠(yuǎn)。”李湘菊說(shuō)。