某天有母嬰行業(yè)新人在某論壇問：快速消費品的渠道創(chuàng)新有哪些？當時未經(jīng)過充分考慮就匆匆作答，但效果反應還不錯。因此，今天拿來與大家一起分享。

一、計劃用何種方式答題？

既然“分享”就不可“陽春白雪”，更不能“故弄玄虛”，今天本著分享的精神來完成本文，盡可能做到貼近實際，通俗易懂。（行文中盡量不用菲利普?科特勒的方式來講解，而用德魯克的方式來闡述）

二、回答問題（本題答案僅限FMCG物理渠道，從銷售的角度來回答）

問題可以分解為3個，具體如下：

1、個人認為本質(zhì)就是拓展一切適用的消費途徑來達成顧客購買。

回答：非常贊同。雖然《營銷管理》上的原話不是這樣說的，但意思基本如此（基于提問者已經(jīng)很清楚，不再展開闡述）。

2、但就快速消費品本身的局限性來看，渠道創(chuàng)新又是非常困難的。

回答：實際上要回答3個問題。一是FMCG（快速消費品）的渠道有多少？二是FMCG（快速消費品）如何實現(xiàn)渠道創(chuàng)新？三是渠道創(chuàng)新難不難？

a.FMCG渠道有多少？

國內(nèi)知名FMCG企業(yè)有可口可樂、寶潔、康師傅、娃哈哈、雙匯、伊利等（在中國營業(yè)收入均在500億元以上）。這些企業(yè)的成功很大程度上是依靠對渠道、對終端的精耕細作實現(xiàn)出頭人地的。這些企業(yè)都有一個特點是：對渠道進行分類運作，然后根據(jù)市場的演變對渠道運作模式進行演變。以國內(nèi)渠道覆蓋最寬、滲透最強的“康師傅和雙匯”為例（可能有些企業(yè)不服氣，問我的判斷標準是什么？我的標準是：深度“從一級城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村小雞毛店”；廣度“從西部、北部邊境小店，南部、東部海島便利店”），其運作的渠道有：

傳統(tǒng)批發(fā)渠道：如副食批發(fā)市場、綜合批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場（含菜市場）、凍品市場等；

傳統(tǒng)零售渠道：便民店、食品店、士多店、煙酒店、報刊亭、社區(qū)店等；

超級市場渠道：或稱為現(xiàn)代渠道，包括多種商業(yè)業(yè)態(tài)，如大賣場、連鎖賣場、生鮮賣場、百貨商場、倉儲賣場、精品超市、連鎖便利店等；

餐飲渠道：各檔次飯店、餐館、酒樓、酒吧、冷飲店、咖啡亭等；

街道攤販渠道：臨時占地經(jīng)營的攤位；

工礦企業(yè)渠道：食堂、終端店。

辦公機構渠道：食堂、終端店。

部隊軍政渠道：食堂、終端店、拉練。

大專院校渠道：食堂、終端。

中小學校渠道：食堂、終端、營養(yǎng)改善工程。（含幼兒園）

在職教育渠道：食堂、終端。

運動健身渠道：健身房。

娛樂場所渠道：含網(wǎng)吧渠道。

交通窗口渠道：車站、機場、碼頭、輪船、加油站等。

賓館渠道：前臺、食堂、房間內(nèi)。

電商渠道：B2C、C2B、B2B、O2O等多種模式。

其他渠道：展銷會、博覽會、路演活動、農(nóng)村趕場等渠道。

備注：為什么把電商渠道列到后面？（知乎中從事傳統(tǒng)行業(yè)的朋友相對較少，估計答案會引起罵聲片片，或可能會引起大家的失望，但在知乎上要講真話，因而為之。）

一是以上列出的知名企業(yè)，其電商渠道的銷量占比非常低。如伊利集團1年在電商渠道銷售收入僅3億左右（前提是有１５人專業(yè)團隊）。對于年營收500億以上的企業(yè)來講，實在是微不足道（但不排除以后占比會更高，但會受很多條件制約，建議懂經(jīng)濟學的大咖們認真研究一下：為什么中國電商的發(fā)展比美國、日本等發(fā)達國家更快？然后對以上問題再進行思考）。

二是在電商渠道上是否做的成功，很大程度上受相關產(chǎn)業(yè)特點的限制。在有些行業(yè)，電商渠道營收占比達到80%-100%，但在國內(nèi)知名快速消費品企業(yè)，電商渠道均占比比較低。（希望大家從行業(yè)毛利、物流限制、行業(yè)規(guī)模來研究，作為創(chuàng)業(yè)者，建議學習一下長尾理論。）

b.如何實現(xiàn)渠道創(chuàng)新？

回答：把適合你的產(chǎn)品銷售的渠道都列出來，當然是按照提問者的理解（前提是提問者的理解很正確）。然后每開發(fā)1個渠道、形成1種盈利模式，就是渠道創(chuàng)新。（當然做渠道運作絕對不是如此簡單幾句話能說清楚的，若有意學習或探討的，可私下討論，也是邀請我做咨詢或培訓。）

c.渠道創(chuàng)新難不難？

回答：首先說一下什么叫做“難事”？我們每個人都會遇到自己認為“難做”的事情，但對于某些人來講，這些“難做”事情卻不“難做”，因為會者不難，難者不會；不是事情難，而且對事物的運行規(guī)律不清楚，反映到大腦就是“難”字。（有點繞口，可以繞過以上直接看下文）

從策略上講，如果渠道已經(jīng)列出來了，知道哪些是否能做、能做到多少？從這個角度來講，渠道創(chuàng)新并不難（對于沒有開發(fā)的渠道都是新渠道，開發(fā)新渠道就是渠道創(chuàng)新）；但具體實操中，受限于人力資源、資本、管理、產(chǎn)品、技術、營銷等因素，有一定的難度。

另外，如果以上渠道都開發(fā)了，再開發(fā)新的渠道，確實難度比較大，至少找到1個渠道就已經(jīng)比較難了？更不用講各類受制因素了。

一個小品類產(chǎn)品，如果將以上渠道開發(fā)成功后，就能實現(xiàn)至少１０億元以上的收入；對于相對大一點的品類，可以實現(xiàn)１００億元以上。

3、除了電子商務還有怎樣的渠道創(chuàng)新模式呢？

回答：這個渠道創(chuàng)新模式不再談了。給大家一個思路：目前的渠道模式分為：“分銷”＼“直銷”＼“直銷＋分銷”３類。渠道只不過是把“物理產(chǎn)品＼信息產(chǎn)品”如何展現(xiàn)到“消費者”面前（不好意思，時間太晚有點困了，本句可能不太通俗）。電商是借助網(wǎng)絡實現(xiàn)了這３種模式。

最后告知大家一句話：誰離消費者近，誰就離成功更近！這是渠道創(chuàng)新的基本準則！