用數(shù)據(jù)說話。

數(shù)據(jù)是最理性和最直接的反映。

一、經(jīng)營數(shù)據(jù)

1、40平米——嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是一個基數(shù)，太小了局限了新品的添加。

A、按100平米店面算，需要進洗護用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個類別至少有2－3個品種，按每平米700元進貨比例算，一共7萬元進貨，一個品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個品種1500元進貨都平均不到，不管是自己進貨還是加盟，都很難讓供應商再給你讓更多的利。

B、產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要，舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費用都是5000元，兩家店前期進貨都是2萬元，假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時間，以30％毛利潤算，共計6000元；他的利潤是1000元；假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30％毛利算，共計1.2萬，除去5000元費用，還有7000元。因為店面房租是—樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來1000元，那他實際利潤是2000元，B店的三分之一都不到!從下個月開始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推!

2、營業(yè)員與店面積——50平米以下的店面，沒有明確的營業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營業(yè)面積達到100平米以上的，需要收銀人員一個．營業(yè)員兩個；每增加50平米，增加一個營業(yè)員!

3、老板必須關(guān)注的經(jīng)營指標

①老板利潤：15%-20%，低于20%說明管理不力,要調(diào)整,低于15%屬于投資失敗。

②人員工資：17%-22%，高于22%需要減員增效，高于20%需要調(diào)整。

③材料成本：20%-25%，高于25%會虧損。

④禮品贈品等成本：5%-10%，包括轉(zhuǎn)介紹中老顧客回饋部分。

⑤年業(yè)績：必須高于投資額的250%。即：投資100萬的店，年業(yè)績最少做到250萬。否則屬于投資失誤。

⑥回報年限：2-4年。2年內(nèi)收回投資屬于經(jīng)營成功，2-4年內(nèi)收回投資屬于經(jīng)營一般，4年以上才收回投資屬于經(jīng)營失敗。

⑦日常再投入比例：10%，用于更新。

⑧擴店或重裝修間隔：大于2年，不到2年。

⑨促銷頻度：年2-3次，低于2次會喪失市場，高于3次會增加經(jīng)營難度。便擴店或重裝修，結(jié)局是店越開越大，債越欠越多。

⑩成熟店轉(zhuǎn)介紹率：80%，高于80%說明推廣不足，低于80%說明產(chǎn)品服務有缺陷。

二、陳列數(shù)據(jù)

1、陳列應重點關(guān)注黃金位置，依陳列的高度可將貨架分為五段：

2、貨位由4減少2貨位銷售額減少48%,3貨位減少1貨位銷售額減少68%

貨位由2增加4貨位銷售額增加40%,并且某種商品陳列面積與其市場占有率成正比。

3、商品陳列高低變化引起銷售額變化:

平視及身手及高度商品售出概率約50%；頭上及腰間高度售出概率30%；高或低于視線之外售出能性僅15%。

4、陳列時間變化引起銷售額變化

店鋪陳列促銷效第一天100%第二天90%第三天降80%第四天60%第五天35%第六天僅30%。

三、服務數(shù)據(jù)

1、30s——客戶在店面時間短、進店后30秒之內(nèi)還沒有營業(yè)員接待、沒有讓孕婦休息的地方、沒有飲水機、無法記住老客戶名字、個人情緒帶到店面來、表情做作。假如有以上這些問題存在，那就證明你的服務出了問題。

2、客戶的滿意會平均轉(zhuǎn)告5個人，而不滿會告訴10個人，20%的不滿客戶會告訴20個人，一次不好的服務需要12次好的服務來彌補。

3、門店往往只能聽到4%的抱怨聲，81%的不滿客戶會離開，抱怨處理得好，90%的顧客還會再來。

4、有效地解決客戶問題，95%會成為忠誠客戶，開發(fā)新客戶比維持老客戶多花費5倍成本，

1個忠誠客戶=10次重復購買產(chǎn)品的價值

從上面的數(shù)據(jù)我們可以看出來，正確的處理顧客的抱怨在銷售工作中是多么的重要。其實，顧客抱怨是一種極為寶貴的資源。任何銷售能力的提升都是為了追求更高的顧客滿意度。當顧客對我們的銷售工作有所抱怨，恰巧反映出我們的銷售能力的不足，存在需要改善的地方。